小米手机营销策划分析解析.docVIP

小米手机营销策划 案例分析 小组：黑海龙王策划小组 成员： 2016/3/27 目录contents 一、前言 二．公司简介 三、SWOT分析 四、市场选择与定位 1、细分市场 2、目标市场选择 五、营销策略 1、产品策略 2、价格策略 3、分销策略 六、营销成功的因素分析与存在问题分析 成功因素分析 存在问题分析 一．前言 在科技信息迅速发展的今天，手机，尤其是智能手机，作为一种通讯和办公使用工具，已经成为人民日常生活中密不可分的一部分。不少国产品牌如联想、华为、中兴等取得了群体性突破。其中，凭借性价比优秀的国产智能机中的小米手机，获得了众多消费者的关注和青睐。在小米公司迅速发展壮大的背后，成功的营销策略是必不可少的。 二．公司简介 小米公司（全称北京小米科技有限责任公司）是一家互联网业务运营公司。手机ID设计全部由小米团队完成，该团队由来自前谷歌、摩托罗拉、北京科技大学、金山词霸、微软的多位顶尖高手组成。其创始人是有中国乔布斯之称的“雷布斯”的雷军。 手机生产由英华达代工，操作系统采用的是基于Android系统深度优化、定制、开发的第三方手机操作系统MIUI。2011年08月16日，小米公司正式发布号称为“中国手机发烧友打造”的智能手机。高配置、低价格，不到2000元人名币的亲民价格更让广大消费者为之心动。 另外，小米的LOGO倒过来就是一个心字少一个点，这寓意着小米就是要让用户省一点心。 三、SWOT分析 外部 威胁 机会 竞争压力大，新的竞争者可能会进入该行业 技术革新快淘汰率高 经济的快速发展 产品更新快 消费者喜好转移 与各大通讯商的合作 青年追逐潮流者多，购买能力比较高 与各大媒体合作，打造知名度 培养新的用户人群 科技的不断发展 内部 优势 劣势 企业家的个人魅力 管理团队的强大 良好的资金融资来源 独特的网络营销（微博营销） 苹果的配置华为的价格（价格低） 产品单一、销售方式单一 核心技术掌握不够，过分依赖供应商 无法大规模生产，自主产权不高 营销模式为线上营销，缺乏实体体验 售后服务不完善 微博垃圾广告的清理 由于是饥渴营销限量销售所以会造成缺货状态。 四、市场选择与定位 1、细分市场 一般来说，可以用做消费者市场的依据有地理因素、人口因素、心理因素和行为因素四类。 （1）、地理变量细分：在当前国外手机充斥国内市场的前提下，小米的横空出世无疑开始打破这一局面，小米手机的价格低廉，适合中国大部分地区。 （2）、人口变量细分：小米手机定位于手机发烧友，在年龄上适合年青人； 对于当下社会流行的一种屌丝群体，小米提出了“为屌丝大众而生”理念；低廉的价格对于收入较低的群众也可以接受。 （3）、心理变量细分：小米手机以其国产手机的优势，给以消费者一种亲和力； 饥饿营销策略，吊足消费者兴趣，引起消费者购买欲望；模仿苹果公关模式，与苹果手机比较，满足消费者的比较心理。 （4）、行为变量细分：小米手机的性价比较高，价格低，有利于消费者的利益；小米的需求较高，受消费者欢迎，使用频率大。 （5）性别细分：在年龄层方面，我们分为19~24岁、25~30岁、31~35岁、36~40岁、40岁以上六个层次。19~24岁的顾客较注重小米手机的功能和外观；25~30岁的顾客会比较注重小米手机的外观、配置和品牌；31~35岁的顾客比较注重小米手机的服务、功能和品牌；36~40岁以上的顾客一般较注重小米手机的健康和品牌；而40岁以上的顾客比较注重小米手机的健康和价格。 2、目标市场选择 a.习惯网购和从网络获取信息的人群，依靠互联网生活的人越来越多，宅男宅女已经成为潮流,这些人长期接触网络,对新事物有较为开放的心态。 b.对价格敏感的中等收入人群，大多数年轻人由于经济原因，对价格都很敏感，很高性价比的小米手机对他们将非常有吸引力。 最初小米手机名声不是很大，大家没有看到实物时，主要是依靠宅男宅女打开了市场。当小米手机有了一定的口碑和知名度以后，开始吸引更多非宅人的潜在顾客，进一步扩大了市场。 就小米手机本身而言，其具有一套高功能的配置：1.5Ghz、高通双核CPU 、1GB内存、1930mAh电池、4.0寸854*480屏幕、800万像素摄像头，并且具有一个王牌组合团队。就消费者而言，年轻一代的消费者追求个性、时尚，他们买手机更多的是为了满足心理需求，是地位的一种象征。所以会选择有代表性、有知名度的品牌手机。就发展形势来看，现在是移动互联网和智能手机崛起的时代，所以多功能、高配置的手机是时代的动力。小米手机决定走高端品牌路线，首先，23-35岁的年轻有为的男士是一级目标人群，因为这类人群比较注重身份地位，高品牌的手机将是他们的首选机；在校大学生是二级目标人群，他们受教育的程度高，走上社会参加工作