论通信行业典型的营销渠道策略(32页)讲述.ppt

典型的营销渠道策略 典型的营销渠道策略 1 渠道策略的形成前提 2 典型的渠道结构 3 纵向市场结构的形成原因 4 交易费用理论与渠道结构分析 1 渠道策略的形成前提： 1.1市场结构的变化，经销商阶层的形成 1.2制造业企业规模扩大，市场竞争加剧 1.3基础设施的改善 1 渠道策略的形成前提： 1.1 市场结构的变化，经销商阶层的形成。 以电器市场为例:早期的经销商以国营的五交化公司爲主,以后就有了遍布城乡的个体经销商.近年的大趋势是大卖场的出现. 1 渠道策略的形成前提(2) 1.2 制造业企业规模扩大，市场竞争加剧 1.3 基础设施的改善 --运输体系的变革 --银行体系的改善 --有线电视网的形成 2 典型的渠道结构 2.1 全国渠道结构 2.2 典型总代代理制 2.3 制造企业分支机构 2 典型的渠道结构 2.1 在中国这样的国家，全国性公司的完整营销网络应包括以下的几个环节 ---总部（总经销商） ---省级经销商，通称一级经销商 ---地级或省内几个区域经销商，通称二级经销商 ---县级经销商，通称三级经销商 2 典型的渠道结构(2) 2.2典型的省级总代理或大区域总代理制 结构 2 典型的渠道结构（3） 优势与问题 优势 -可以利用经销商的网络，迅速推广产品 -短期内直接交易费用低 问题 -企业销售过于依赖