珠宝销售培训解说.ppt

珠宝销售培训 —H.May 销售工作的三个组成部分 售前：做好销售所需的准备工作 售中：了解顾客需求，向顾客展示产品，渲染设计及品牌魅力，解决顾客异议，达成销售。 售后：做好销售的收尾工作，并回访。 销售八步骤 1.保持最佳服务状态 2.接近顾客（掌握接近时机与开场技巧） 3了解顾客需求（询问技巧） 4.展示试戴产品（处理顾客的反对问题与处理价格异议） 5.达成与建议销售(成交技巧) 6.办理销售手续 7.介绍售后服务及保养 8.感谢并赞美顾客 1.保持最佳的服务状态 1）保持良好的仪容仪表 2）保持美好的购物环境。（整洁美观） 3）保持自身的专业性。(了解店内珠宝 的文化，饰品的款式，图案，价格，寓意，了解顾客的消费心理） 4）保持销售辅助用品的齐备。 5）保持旺盛的战斗力，充满自信 2.接近顾客 1）微笑善意的注视离柜台3米以内的顾客 2）打招呼时，时间+欢迎词+品牌名称 3）请坐，奉茶水饮料。创造轻松的氛围。 3.销售技巧 1）掌握接近时机 2）开场技巧 1)掌握接近时机 不同的顾客进店的表现 A一进门直奔目标物 B一进门东张西望 …..等 较佳的接近时机 A脚步停止时 B目光跟你接触时 C一直注视同一类饰品 2)开场技巧 赞美 传递活动兴奋 描绘新的感觉 稀缺性 3.了解顾客需求 询问技巧 （开放式提问与封闭式提问交替使用） 4.展示试戴产品 1佩戴白手套 2使用托盘，白毛巾展示饰品 3推荐与顾客风格尺寸等相适应的首饰 4使用正确的姿势进行佩戴 5赞美佩戴效果 *处理反对问题的技巧 接收，认同，赞美 *处理价格异议的技巧 处理方法： 在初期淡化价格问题，转移话题，继续激发顾客购买欲望。 在中期，传递品牌价值，介绍专业只是，坚定顾客购买信心。 在后期，善用感情诉说，肯定顾客选择。 5.达成销售/建议销售 1 促成销售。 2 建议销售。 *建议配套饰品，挖掘顾客购买潜能。 6.办理购买手续 开具单据，请顾客到收银台付款 查找证书，准备包装盒等 核对收银单据 请顾客协助填写客户资料卡 7.介绍售后服务及保养 介绍相关售后服务，贵宾服务。 向顾客介绍饰品的保养知识。 热情邀请顾客经常到点保养饰品，更换佩绳。 8.感谢并赞美顾客 验货，交货 向顾客表示祝福，赞美顾客的选择 和顾客道别 目送顾客离开后恢复柜面整洁 整理记录顾客资料。 * *