三营读书督导（再造销售奇迹）.docVIP

[温馨读书督导]--再造销售奇迹--读书不能改变人生的长度，但可以改变人生的宽度...... 读书不能改变人生的长度，但可以改变人生的宽度;不能改变人生的起点，但可以改变人生的终点;不能改变一个人的物象，但可以改变一个人的气象;读书是做人的前提。 读书和做人的关系，就跟吃饭和做人的关系一样，一个养我的身体，一个养我的灵魂，都是年年月月天天不能少的。 序： 1、销售行为理解的误区 销售人员是天生的，不是后天培养的 销售人员必是出色的说客 销售就是掌握正确的技巧和手段 出色的销售人员什么都能卖掉 出色的销售人员是把冰卖给爱斯基摩人 人们并不想买它 2、《再造销售奇迹》涵盖以下重要内容 强化流程介绍 紧密的流程整合 更好的售前规划 以价值为焦点 管理有效成效机会的新工具 将销售与执行/客户服务相连接 更大的适用性 与销售管理流程之间联系更加密切 详细内容见：中文版推荐序--销售行为的工业化蓝图、前言--新的销售时代要用新的销售手法 第1章解决方案 1、什么是解决方案销售 它是一套哲学 它是一份地图 它是一套方法 它是一套销售管理系统 2、为何要有一套销售流程 你是“老鹰”型销售人才还是“技工”销售人才？ 3、64％的难题？（是什么呢？读书吧） 4、情境流畅度：了解客户处境，深知如何帮助他们解决问题的能力 5、销售、销售管理与行政管理之难题 详细内容见：第1章解决方案 第2章原则 解决方案销售原则： 原则一：没有痛苦，就不会有所改变 原则二：痛苦散布至全公司 原则三：对症下药 原则四：购买者需求分为三个阶段（1、隐性痛苦，2、显性痛苦，3、解决方案愿景） 原则五：机会有两种可能--斟查与未斟查 原则六：先入为主，设定需求，让自己被列入评估表格的A栏（是什么呢？阅读吧） 原则七：你无法销售给无力购买的人 原则八：购买者的考虑随时在变 原则九：成功的销售公式：痛苦*权力*愿景*价值*控制=成交 详细内容见：第2章原则 [温馨读书督导]--再造销售奇迹--让书擦过的心灵更纯净 ，被书滤过的目光更远大，这星期你读书了吗？ 漠泊桑说：“喜欢读书，就等于把生活中寂寞的时光换成巨大享受的时刻”。 繁忙的工作之余，你是否也让心灵在阅读中享受宁静，让人生在阅读中得到沉淀呢？ 一星期已经过去了，你是否跟上我们导读的进度呢？如果落后了，就加油赶上吧！ 读书不能改变人生的长度，但可以改变人生的宽度;不能改变人生的起点，但可以改变人生的终点;不能改变一个人的物象，但可以改变一个人的气象;读书是做人的前提。 读书力求三性：韧性、记性、悟性。有韧性没有记性，读了白读；有记性没有悟性，书是死书。三性具备，堪称知识富翁。 第3章销售流程 1、何谓流程 流程：是一连串系统化的行动，或为达到某一结果而采取的一连串清楚、重复的步骤。 销售流程：将这些能够提升销售产能的端对端步骤加以说明并记录，为流程中的每一步骤提供架构。一个优秀的销售流程能让你找出、分析、量化与衡量机会，决定下一个销售步骤，让你着重于购买者想要如何购买，而非销售人员如何销售。 2、为何要有销售流程--为销售活动中每一个人提供一份路线图，指引走上成功几率最大的道路。 销售流程对个人与公司的好处： 确定成功几率最高的销售步骤 诊断并纠正个人与团队的销售缺陷 在开发机会阶段评估销售进度 在开发机会阶段预估销售额 为所有参与销售机会开发的人员提供共同语言 管理顾客预期，增进顾客整体满意度 更享受人生 3、销售流程要素： 1）确定客户的购买流程--销售流程的基石，在于知道购买者如何购买，而非公司或个人想要如何销售。 2）确定销售步骤--根据购买者的购买流程来制定销售步骤。 3）验证结果--每一步骤都应该有可测量与验证的结果。 4）工作辅助手段--专门的工作辅助或销售工具。 5）销售管理系统--有效的销售管理系统能够监督、管理并维持销售流程的完整性。 4、两种销售流程模式 1）步骤流程模式--详见较图表3-2 2）流程进行模式--详见较图表3-3 隐性机会：购买都处于隐性痛苦时，销售人员就主动发现。 显性机会：机会送上门，销售人员再采取行动。 详细内容见：第3章销售流程 第4章售前规划与研究 1、售前规划 规划活动在于审视所负责领域并创造新的销售机会，无论你的销售环境架构如何，一样处处存有机会，而售前规划可帮你了解到机会所在，以及如何把握。 2、与管理阶层的对话重