销售管理培训课程程序讲述.ppt

系统化节省成本-价值工程VE * * * * * * * * * * * * * 页眉 * * 以前只搞计划经济：计划但不经济 市场上，以客户为核心 充满竞争者。 你在抢客户，大家都在抢客户 比如手机，技术都不错，但ID比较差，找到瑞士设计厂商 法国葡萄酒，是一个价值链 种葡萄、酿酒的、行销、国家形象 酒塞采购、酒的采购、调酒师（组合多个供应商） 意大利：皮制品产业 台湾：IT制造 页眉 * * 页眉 * * 页眉 * * 页眉 * * * * * * 页眉 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第一天辅导要点总结 待决策 会中、会外 谁来收集、汇整、跟进…行政部 几次（出差情况…授权、远端） 刚上班 9:00 9:30/10:00/10:30 下午刚上班 3:00 2-3类文件匡（红：当日处理/黄两日/绿色当周） 汇总表 个别参考资料 第一天辅导要点总结 待处置：本部门 待决策：上级 待协调：横向 所有与本部门有关事项…全部列入 部门工作表（5-6个标准模块） 临时项目（非标准模块） 项目管控表 第一天辅导要点总结 小-大/短-长 （小时/日/周/月/季/年） 单一任务 组合任务（打包哪些内容？ 月目标（模块化） 5-6个模块确认、顺序 所有部门…团队建设与管理优化 季目标 年度方针、目标 战略 第一天辅导要点总结 团队建设 数量 结构 士气：部门、公司 能力：培训与辅导（40%传帮带/30%自学/公司 稳定 管理优化 第一天辅导要点总结 最简单实用的工具＝表单 图 表 条文 长篇大论 第一天辅导要点总结 管理优化 制度与标准清单（30-50/部门） 有没有？（起草） 知不知？（推广、培训） 好不好？（实施到位、合理可行…优化） 总经办负责 8X40=320 副品牌研讨 需要补充作业：PM分析 需要确认作业：CE分析 从PM选择目标市场与产品组合 从CE确认竞争策略 待解决问题 成本设计方式 传统＝成本＋利润＝定价…（竞争…损利润） 现代＝目标价格－利润＝目标成本 管理、工艺、配方（材料组合） 商业模式 大型会议、大型婚宴 天数X桌数X单价 365天、好日、坏日 规模、水平、客户、规格 希腊雅典式婚礼 副品牌八月上旬… 战略规划 四分析、五制订 管理平台 会议管理（公司、周、月、项目会议） 报表管理（月目标、任务卡、三待） 副品牌上市（PM/CE).. CE六大要点（工作指示） 任务清单（授权徐总…列清单）关键讨论 五大管理模块＋标准（团队建设与管理优化） 旺季总任务…列清单 918展会…关键点 整合=打包（大小、长短） 时 日 周 月 季 年 3-5年 单一任务 岗位 五4:30 6:00/4-5 组合任务 ○ ○ ○ 月目标 ▲ ▲ ▲ 季度目标 年度方针 ● ● ● 经营战略 ★ ★ ★ 董事长＝找机会、设模式、筹资源、搭班子、建关系 第一天辅导要点总结 专卖店商业模式 公式、成功关键 ＝店数 X 来客数 X 进店数/年X平均消费额 ＝2X25X理由 ＝来客数？ 谁？从哪里来？为什么来？方便？ ＝营销、行销 团购市场 过年、送礼、单位福利 消费者＝生活方式… 拉力强、 周例会 本周工作报告、反馈 下周工作计划 三个待… 待决策事项 待协调事项 待处置问题 周例会 本周工作报告、反馈 下周工作计划 三个待… 待决策事项 待协调事项 待处置问题 周例会 工作事项的顺序要一致 周计划-周末计划 上周遗留事项 本周预定事项 月计划分解事项 目标型：月目标卡 任务型：工作规划表 上级交办 其他部门协同 待处置问题 产业生存关系 客戶 公司 对手 产业环境 宏观环境 市场经济的本质 市场经济 市场 客户 关注 经济 效益 创造 客户 营收 成本 竞争者 竞争者 竞争者 战略突围 效益 战略突围 战略的含意 比对手更有效 满足目标客户需求 并能获得期望的利润 战略突围 企业要做大、不能靠天才 天才永远是少数 少数天才做标准、聘任一般人学标准 让更多人接近天才水平、输出标准… 套路… 战略突围 战略突围的目标—提升2-10倍经营效益 策略一：提高营收 策略二：确保利润 策略三：蠃得竞争 策略四：超越竞争 2-10倍经营效益 营收Ｘ毛利率－费用＝利润 ＝Σ产品线（销售量Ｘ毛利率）－费用 ＝Σ市场别（销售量Ｘ毛利率）－费用 提高营收（产品线、市场别组合与销量） 提高毛利率（价格与成本） 降低费用 组合得到2-10倍利润 战略突围策略一：提高营收 PM增长组合 产品线 P M 市场别 时间 现金流 何时跨出？ 跨哪一步？ 跨多大步？ 往何处跨？ 产品线战争：采购、生产、销售 市场线战争