销售管理实务第一章程序讲述.ppt

导入案例： 某葡萄酒厂一新品依靠原产地的优势在本省市场取得了较好的销售业绩。厂家急于扩大该产品的知名度和销量，试图在中秋和国庆期间利用商场促销好好地火一把，于是决定在全国的连锁超市中实行20%的让利促销。此举使它的零售价格比主要竞争对手的商品低了10%。从活动本身来看无可厚非，在本省也提高了不少的销量，但问题是它这个产品在80%的周边省市还基本处于产品推广阶段。可想而知，这个促销在整体上并没能取得较好的业绩回报。 目录 销售和销售管理 1 销售管理的职能和内容 2 销售及销售管理的发展趋势 3 任务一 销售和销售管理 1、销售的内涵 销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的社会经济环境下达成的一种契约或协议。 销售与营销的区别 2、销售与营销、促销、推销的区别与联系 营销是一种战略思考 探究顾客需求的满足； 关注企业的持续增长； 以市场分析、顾客创造为中心； 立足于企业的未来。 营销是一种理念 销售是一种战术思考 探究销售的技巧与方法； 关心现有产品的销售； 以销售人员为中心； 创造企业辉煌的销售业绩。 销售是一种技术 销售与营销、促销、推销的区别与联系 营销组合 产品 价格 促销 分销 人员销售 广告 营业推广 公共关系 销售管理 （广义销售） （狭义销售） 任务一 销售和销售管理 销售活动的基本特征 任务一销售和销售管理 销售管理的内涵 美国销售管理专家查尔斯·M.富特雷尔(Charles M. Futrell)的定义，即销售管理就是通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。 本书将销售管理概括为对企业中与销售有关的所有活动进行计划、组织、指导和控制的过程。 任务二 销售管理的职能和内容 销售管理的职能 销售管理的内容 任务二销售管理的职能和内容 菲利普.科特勒认为销售管理的内容包括三个部分 美国学者威廉·J.斯坦顿认为，销售管理的主要内容包括以下几个部分，如图所示 任务二销售管理的职能和内容 任务二销售管理的职能和内容 本书关于销售管理内容的阐述主要是沿着销售活动的程序及相关内容这条主线来阐述的。 任务二 销售管理的职能和内容 任务三销售及销售管理的发展趋势 一、销售的发展趋势 (一) 销售观念的转变 1. 传统的销售观念 传统营销观念是在卖方市场条件下形成的，企业的活动以企业和产品为中心。因此，传统的销售观念是如何将产品推销给消费者，通过各种推销方式卖出去，并不考虑消费者是否真正需要这个产品。 2. 现代销售观念 (1) 买卖双方互动观念 在现代市场经济条件下，推销人员只有充分调动顾客的积极性才能够完成销售任务。在买卖双方互动观念的指导下产生了三种销售模式：问题式销售、咨询式销售和利益式销售。 任务三销售及销售管理的发展趋势 传统销售模式和咨询式销售比较 任务三销售及销售管理的发展趋势 (2) 买卖双方组织联系观念 买卖双方组织联系观念是指通过销售人员的努力，使买卖双方的组织之间建立起联系的一种观念。 (3) 关系销售观念 关系销售观念认为顾客不应当被看作上帝，而应该是朋友、商业伙伴，销售的目的应当是在买卖双方建立起长期的互惠互利的关系。 任务三销售及销售管理的发展趋势 (二) 销售层次升级 1. 乞求型销售 乞求型销售是目前国内最普遍的一种销售模式，因为企业的产品没有什么特色，缺少与众不同的价值，无法在产品上做文章，只好依靠销售人员软磨硬泡的功夫与客户周旋，建立所谓的友好关系，希望把客户伺候好，凭客户赏脸拿到订单。 2. 交易型销售 交易型销售是销售的第二个层次。因为客户大多是老顾客，知道要买什么，对不同企业的产品也了如指掌，企业通过为客户提供物美价廉的产品，让客户觉得公平合理，并且简化交易过程促成交易。销售人员的作用是让本企业的产品成为客户的首选，让客户感到省事愉快，不浪费大家的时间。 任务三销售及销售管理的发展趋势 3. 顾问型销售 顾问型销售是销售的第三个层次。如果企业的产品有独到之处，不管是技术方面、功能方面，还是材料方面、设计方面，只要有特点，销售人员就可以卖“思想”。在这个阶段，销售人员是一个“专家顾问”，对客户的应用非常了解，具备行业知识，能站在更高的位置，从行业发展趋势和技术发展动向等方面来说服客户，使客户信服，让客户敬佩。 4. 战略型销售 战略型销售是销售的第四个层次。销售人员的诉求对象也从对方的采购人员改变为客户方的决策人员(公司高管)，让客户能从长远合作的角度看问题，把关注点从产品本身转移到投资回报率、核心竞争力等宏观因素上来，成为客户的高参。 任务三销售及销售管理的发展趋势 二、销售管理的