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销售培训资料 前言 灵活运用技巧，用心做好销售。销售是一种创意式的脑苦力活，它不容你有丝毫的犹豫，因为你不仅需要马不停蹄的面对许许多多的客户，而且还必须做好充分准备去面对一次次的拒绝，它需要你拿出百倍的自信去面对眼前的挑战！要知道自卑是销售人员的大忌！而要成为一名合格的业务员，需要艺术性的让客户认同和接受你的工作，同时还要有一个良好的心态。销售工作是没有定律的，更多的是靠自己的勤奋和努力，只要用心，没有做不成的事情，要正视失败与拒绝，只要你内心充满成功的渴望，更多的付出=更多的收入。如果只拿底薪，怎能养活自己、家人和孝敬你的父母呢？ 业务员销售基本知识 掌握你所要推销产品的基本知识，没有客户愿意与不懂产品的业务员打交道。 要给人留下自信积极、稳重大方的印象，不可急躁易怒，意志消沉。 获得客户好感的语言技巧 要用普通话，语言要平缓，语调要低沉明朗，说话不宜太快，声音不能太小，最起码要让对方听清楚。话语中要充满自信，怀着对产品的自信进行介绍，更能让客户对我们的产品有信任感。 要学会说话运用停顿，说到重点时应加重语气，以引起对方注意。 要学会用嘴、眼及心灵说话，比只用嘴巴说更容易获得客户的好感。与对方沟通时用眼的注视范围大致为额头至嘴巴，如果一味的盯着用户的眼睛会让客户感觉不自在。但也不能说话时眼睛到处扫，会让人感觉没有在认真听他讲话。 与客户交谈时要专注，不要打断客户的讲话，插话要选好时机，想办法尽可能听出或套出用户的真正想法。 随时说声“您好”“谢谢”，它不仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁。 要学会“寒暄”。一般通过寒暄可以比较顺利的与对方搭话，所谓寒暄，对业务人员而言就是不与用户直接谈与产品有关的话题。寒暄是沟通的润滑剂，是建立人际关系的基石，也是向对方表示关注的行为。寒暄能使客户产生认同心理，满足人们的亲和要求，所以有针对性的寒暄是一个人人际关系好坏的关键，要特别重视。它比一味的介绍枯燥的产品知识更能打动客户。比如:刚与客户见面，你可以这样讲—最近生意忙吗？现在做生意的也很辛苦！等等表示关心的话题。让对方感觉是在真正关心他，而不只是一味的推销。当客户对自己讲的广告等业务显的不耐烦时，就要及时转换话题，尽量讲他感兴趣的问题，想办法让你在他心中留下印象，混个脸熟，以后他需要广告等业务时最起码能想到你是做广告的。 四、 基本素质要求 良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十流畅的表达十积极的进取＝TOP SALES 五、 基本操作要求 1 虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚 2．严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施； 3．主动收集竞争者的业务资料，并及时向主管汇报； 4．业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者； 5．经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待； 6．同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率； 六、仪表，坐姿，站姿及其它注意事项 1. 业务员必须仪表端庄整洁。男性头发不宜过长，夏天不得穿短裤和凉鞋，女性不要过分华丽。 2. 站姿：两脚脚跟着地，两脚尖分开45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔，两臂自然下垂，不耸身，身体重心在两脚中间。 3. 坐姿：坐下后，应尽量坐端正，背部挺直，不可翘二郎腿。双腿要平放，不得傲慢地向前或向后伸，或俯视前方。要移动椅子位置时，应先把椅子放到应放的位置，然后再坐下，不可拖的声响太大。 4. 出入房间的礼貌：进入房间时要轻声敲门，听到应答后再进，进门后随手关门，动作要轻。进入房间后，如果对方正在讲话，要稍等，不要中途插话，如有急事要打断讲话，也要看好时机，而且要说：“对不起，打扰您一下”。 5. 递交物件：如文件、名片等，要双手递或接名片，且正面文字对着对方以便对方接过去看。 6. 握手：握手时用普通站姿，并注视对方眼睛。握手时背要挺直，不弯腰低头，要热情大方、不卑不亢。时间不要过长或过短，如果对方是长者、贵宾或女士，最好等对方伸出手后再与之握手，女士不伸手无握手之意时，男士点头鞠躬致意即可。 7. 攻击竞争对手的做法不可取，讲出我们的优势，正面引导用户对我们的关注。不要反驳客户的观点，只能侧面改变其看法。当时无法与用户签单不等于明天也不会签，总之要给人留下好印象，期待下一次的合作。 8．交货技巧： 交货时分散客户注意力(产品不足之处)以优介绍，以客户关心点介绍，让客户满意为终止。 9．收定金和货款技巧： (1).向客户讲明定金原因： A.打稿.打样.投资成本 B.让客户有诚意 C.拒绝有欺骗言语表情，让客户理解定金必然性。 (2).货验收后一定要让客户签单(送货单)，然后再向客户提供收款凭证(收据.发票)，让客户履行协议或合同收款方式