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管理能力提高 沟通是说服和谈判的基础 一、沟通—基础知识 一、沟通—技巧 二、说服力 说服的目的不是以强词夺理的方式来达到目的，而是通过有效的沟通，借力使力地完成任务的一种过程。 说服是实现积极沟通的必要手段。 A：说服对方应具备的三个正确观点 B：说服的技巧 C：针对抗拒点说服 三、谈判力 　　　 创建精品 营造乐园 事技职教育课程 管理能力提高 -- 科长晋升教育 课程用时：60分钟 课程目的：使晋升人员在说服和谈判等方面的 能力有所提高。 一、沟通 二、说服力 三、谈判力 目 录 一、沟通 沟通 基础知识 方式 定义 环节 黄金定律：你想怎样被对待就怎样对待别人 白金定律：以别人喜欢的方式来对待他们 技巧 什么是说服 1．不能主观地坚持自己的观点就是对的，总认 为同事的抗拒心态必须加以纠正。 2．自问自省在希望同事或下属配合之前，是不 是自己已经有了清楚明确的行动方案。 3．同事或下属不见得是反对改变，只是想要能 够清楚地知道自己会受到什么影响。 1.建立信任 2.平衡原则 3.合适时机 4.魔术公式 5. 抓住对象拒绝的主要矛盾 6. 充分运用数据，事例 7. 语言以简洁为贵 8. 有效运用体态语言 避免使用但是、可是转折性强的词语； 使用类似：我理解你的观点，我同意你的意见，同时……,我们应该怎样,您看应该怎样? 抗拒不是错误的态 度，而是沟通的开始 1、谈判的内涵 ２、谈判双方都必须具备基本框架： 谈判协议最佳替代方案是什么？ 谈判结果的最低限度是什么？ 双方愿意接收的折衷方案是什么？ 3、建立基本框架时的三个概念： 谈判协议最佳替代方案 保留价格 可能达成协议的空间 4、谈判的三种类型： 类型一：零和谈判 ★控制你拍板定价的落脚点 ★不要透露关于你方情况的重要信息资料 ★要尽可能多地了解对方的情况和意向 ★充分利用你所了解的对方的情况来确定 你方的第一次报价或要求 ★出价不要太过分 4、谈判的三种类型： 类型二：一体化或双赢谈判 ★向对方提供关于你方情况的重要信息资料 ★要尽可能多地了解对方的情况和意向 ★充分利用你所了解的对方的情况寻找创造 性选择方案，这些方案能够在最大程度上 满足双方利益 4、谈判的三种类型： 类型三：零和与双赢谈判结合 核心就在于既知道在双方利益冲突时 通过竞争为自己争取更多的利益，又知道 何时通过信息沟通达成互利互惠的方案。 5、谈判前的准备 充分+自信 准备两部分 谈判前的 信息收集 具体准备 内容 内 容 1、客户 2、竞争者 人、事、地、物、时、成本 从高处渐往下交易。 控制自身的情绪。　　　　　　　　 沉默是一种特效武器，尤其当面对不合理之条件。 要做好准备去暂止谈判，以便能抽时间与同事洽商。 永远不夸大其词，真实之一面将适时呈现。 防止触怒对方。 记录所同意之要点，回避重新谈判。 澄清每一项同意之要点，不作假设。 6、谈判的战略 7、谈判过程策略规划 布 局 发 展 应 变 缔 结 8、谈判成功的关键因素 情报 时间 权势