分销渠道建设方案程序介绍.ppt

渠 道 建 设 与 维 护 2012年8月1日 工作细分 一、渠道规划 二、渠道发展与招募 三、渠道管理运作支持 四、分销商渠道业务人员管理 五 渠道开发具体方案 前言 选择分销=选择规模 选择分销=视渠道为生命 选择分销=选择稳定的可持续发展的模式 选择分销=选择区域的主导地位及拓展责任 为什么做渠道规划 合理预测市场 确定营销目标 制订渠道策略 梳理渠道体系 组织资源 合理分配 发动全员 共同努力 向合作伙伴传递经营思路 如何做渠道规划 规划方法： 1、综合的SWOT分析（地理特点、人口数量、消费水平、净水器拥有率、渠道现状、历史销量、自身现状、竞争对手） 2、明确目标（销量目标、覆盖目标） 3、策略（渠道政策……） 4、措施（代理协议……） 5、资源保障（运作资金，渠道建设人员编制，营 消费用） 四个关键因素 ? ? 利润最大化 ? 最大销售额 ? 最小成本 ? ? 激励最大化 ? 最大意愿 ? 最大控制 渠 道 规 划 客观因素 ? 客户对渠道的需求 ? 产品对渠道的需求 ?? ? 地域及用户覆盖 ? 渠道销售能力 渠道招募的六要素 ? 渠道的市场范围 ? 渠道的地理位置与客户优势（店面） ? 渠道的综合服务能力 ? 渠道的产品知识和技术 ? 渠道的财务状况及管理水平 ? 预期合作程度 渠道招募的过程 ? 列出对象 ? 拜访 ? 提议 ? 谈判 ? 决定 ? 签署合同 渠道招募之列出对象 ? 从同行业的渠道中搜寻； ? 刊登报纸招聘广告； ? 从经销与净水器产品相关的渠道中寻找； ? 从终端客户的合作渠道中发展 ? 自己培养 渠道招募之拜访 ? 拜访前资料的准备（对象的全面了解、发展计划、 展现资料） ? 着装、精神面貌等自我形象的准备 ? 观察店面或办公区环境、员工工作情况 ? 对自己公司做一个全面的介绍 ? 根据选择六要素评估是否合适 ? 试探对象合作的兴趣 渠道招募之提议 ?向对象介绍产品、销售计划（量和台阶） ?具体指出对渠道的要求及可获的利益（当期与未来） ?双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励 ?明确指出发展对象的销售区域 ?业务人员计算该渠道的大致赢利情况 渠道招募之谈判 ?与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况 ?讲授代理协议中的条款内容，明确权利与义务 ?进一步认识发展对象，对先前的信息进行验证 渠道招募之决定 ? 运用招募六要素和谈判结果，对每位候选伙 伴进行分析 ? 决定要发展的渠道 ? 要求准渠道提供水立方所需的签约资料 渠道招募签署合同 ?协议签署并详细讲解 ?集体入门培训（公司介绍，产品介绍，渠道体系介绍、商务运作介绍、考评与奖惩） ?跟踪渠道的运做（资金、人员、装修、规范） ?商务培训、订货支持 （试用期过程扶持观察） 渠道的淘汰! 渠道管理内容： 1业务管理 2市场推广支持 3销售支持 4供应链管理 5关系维持 1 业务管理 1．向渠道伙伴提出产业趋势建议 2．和渠道伙伴交流公司和产品战略及目标 3．提出渠道伙伴的业务模型与规划 4．为渠道伙伴提供适当的产品组合 2市场推广支持 1．和渠道伙伴交流供应商产品发展和市场营销规划 2．帮助渠道伙伴进行市场营销策划 3．规划、监督市场合作基金的使用 3销售支持 1．提出渠道伙伴的年度业务计划 2．分析、提供整合产品 4供应链管理 1．组合公司和渠道伙伴间的供应链 2．每月预测、每季考察优先的供应链议题 5关系管理 1．保持和渠道伙伴的业务信任度 2．管理和渠道伙伴间的交流 3．向渠道伙伴提供公司的关键信息 4渠道分销商业务管理 渠道业务代表的使命 渠道具体开发方案 一：客户排查，意向客户筛选： 1：所有相关客户的拜访，锁定意向客户，并作出客户分类（a类，b类，c类） 2：以a类客户为主要谈判对象，尽量达成合作 3：建立客户对产品兴趣和经营信心 渠道具体开发方案 二：合作模式的选择及开业后的各种支持： 1：合作模式： （a）区域代理商模式 （b）地级市旗舰店直营模式 （c）县级城市直营店模式