孤儿单拜访技巧材料.ppt

如何做好孤儿单面访工作 怎么样才能当好收展员 现在社会上什么活 最难干？ 利用孤儿单拜访客户 要充分利用公司配发的 收费清单.客服报.生日卡. 拜访客户. 利 用 资 源 培 养 客 户 创 造 需 求 促 进 销 售 大家知道 苹果怎样储存吗？ 将客户进行分类: 1.根据住址将客户进行分类,分片拜访. 2,根据客户对保险的认识和保险的需求再次分类. 也可将客户这样分类： １．少儿３６０客户. ２．交清保费的客户. ３.低保额低保障的客户. 4 .没投保健康险的客户. 5 .开始返钱的客户 . 要充分利用公司推出的 生存金累计生息活动和其 它各种活动机会拜访客户 展业流程： 约访－接触－沟通－交流－ 促成－签约－保单送达 电话约访： 1.确定双方身份： 因初次与客户沟通应尽量减轻客户压力,增强客户信任感 . 着重以保单维护和售后服务为拜访理由 要表示出是诚心诚意上门服务的心情 . (切记:电话中不要谈保险,不要介绍险种) 2.语言要简单,目的要明确: 确定拜访的时间和地点. 要给客户一个选择时间的 余地 .二则一的方法 3.要说明大约需要多长时间. 最难的是这个环节? 约访 拜访前的准备: 1.客户资料准备. 2.公司资料和宣传品准备. 3业务员心里准备. 4.着装和仪表的准备 . 1.客户资料的准备: (1).客户及家人的现在年龄.性别.家庭人口大概情况 . (2).客户及家人的现有保险的险种.保额.保险责任 . (3).客户及家人的工作情况.有无社保.估计收入情况 . 尽量掌握情况.不能了解的是客户在其它公司投保情况 . 2.公司资料和宣传品的准备: (1).收费清单.保单检视表.条款,保户卡. (2).签单用的费率表,投保书,投保提示,计算器. (3).公司的客服报,彩页,生日贺卡.各种专业工具等等. 3.业务员的心里准备: (1).要克服恐惧心里 . (2).要有个好心情. (3).要熟悉常用险种的保险责任 , 和保险利益 . (4).要熟悉保全常识和理赔常识 . 4.着装,仪表的准备: 着装要专业.得体 . 仪容.仪表要庄重 .大方 . 客户对你的第一印象非常重要 . 涉及到你以后能不能再约访 . 接触. 沟通.交流 关键的第一次见面: (接触) 说明来意: 1.互相认识一下,以便今后更好的为您服务.(要注意礼节) 2.做一下保单检视,投保情况做登记. 3.介绍一下公司的现状和公司发展. (要注意控制好时间,不宜过长) 如何进行有效沟通: 语言的明确性 语言的特定性 语言的专业性 让声音有表情 启发客户的购买兴趣 引发客户的观点阐述 寻找保险的缺口需求 激发客户的购买欲望 适时不断的反复推销 需求规律: 有用途才能有需要 有需要才能有需求 沟通的方法: 1.选择适当的话题 . 2.沟通保险理念和需求理念 . 沟通的目的: 1.寻找保险缺口需求 . 2.激发客户购买欲望 . 3.解决客户的思维障碍 . 沟通 ９９％的沟通+１％的坚持＝成功 怎样利用生日贺卡 拜访客户 什么人不需要保险？ １．没出生的人 ２．已经不在世的人 ３．国家包养的人 就看你意识的到意识不到 富翁需要保险吗 ? 那个富翁能富过李嘉诚 ？ 有几种人不愿意买保险？ １.医疗包干的人,公职人员,公务员,企事业干部 .有社保的人群 . ２.收入低的人群 .思想保守的人群 . ３.自由职业者,医生,律师,画家,银行职员,军人,警察. 4.小业主,经商的生意人.炒股的人,买基金的人,自认为有钱的人．．． 对保险不同的人群有不同的需求： 　高层客户买保险 　　　为了避税 　　　　　转移资产 中层客户买保险： 　　为了理财 　追求利益最大化 低层客户买保险： 　为了保障 　　　防病养老 　　　　　转移风险 什么人是你的准客户?1.有经济实力的人2.有决定权的人3.有保险需求的人4.身体健康的人5.容易接近的人 买保险应该具备的条件？ １.有 保 险 意 识 ２.有 保 险 需 求 ３.有 交 费 能 力 沟通的话题很广泛: . 您认为重要吗? 开车 : 安全最重要 生活 : 健康最重要 一生 : 平安最重要  健康话题:１：亚健康的队伍在不断壮大２：癌症和糖尿病人群在增加３：心脑血管疾病呈上升趋势４：人们普遍关注健康和长寿５：懂得拥有健康就拥有财富 自行车+手表+缝纫机  ２１世纪的三大件您家有了吗？ 您准备好了吗? 您准备好了吗 ? 投资理财-----1.房产投资 房产收益高-----但是,变现差 现在再买