如何提升销售业绩程序.ppt

课程概要： 团队建设---竞争形态培养 营销的基本概念与流程 销售新理念---为顾客创造价值 顾客眼中的价值有哪些 稳定服务的重要性 营销人员的自我管理 目标管控十二步 万能问题解决法 一，团队建设： PK分组 选团长 确定队名及口号 收取PK金 团队风采展示 二，销售的基本认知： 销售是什么？ 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。 销售人员必须知道的三件事 1，销售是件非常艰难的工作 市场竞争越是激烈，销售工作就变得越困难 2，销售人员必须是行动积极的人 销售人员是实践者而非空谈者 3，唯有不断学习才能立足于社会 从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，唯有学习，才能进步。 三件事背后的涵义： ◆今天的客户比销售员聪明 ◆今天的客户比较世故 ◆今天的客户比较有知识 ◆消费者有更多的选择权 ◆竞争对手越来越多而且越来越强 优秀销售人员应该具备的基本状态： 3H1F 影响销售业绩进展的障碍： 影响销售业绩进展的主要障碍有：自卑感、无价值感、缺乏自信、消极的态度。 自卑=低度的自我肯定 所以我们要培养积极的态度，让自己更乐观、更有活力、让自己更热忱，在单位或团队中受人尊重。 培养个人的魅力所需要注意的一些方面 ◆静默语-气质 ◆表达力-yes no ◆聆听力-听话听音 ◆说服力-制约 ◆见识力-相对论 ◆人际力 ◆时空力 总结： 并不是每个单一的因素就能构成个人魅力，实际上一个拔尖高手之所以有魅力是因为他有着这样一个连成一体的方法或技巧。魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遗传基因的基础上，也不是建立在你有多少钱和财产或多幸运多么高的社会地位上，最重要的，这一切的一切都是通过你的个人努力而获得的。 销售的前期准备工作： 立于不败之地，必须做好万全的准备，也需测胜之谋---孙子兵法 计划（旅游）---没有计划，就是计划失败 1.熟悉产品---知己 区域销售员在开发客户之前，必须搞清楚自己销售产品的性能、特点与使用方法、主要销售品种及其价格等产品知识，搞清自己企业的经营状况、销售产品的渠道模式与客户的分布、销售品种结构与销量等基本信息强化记忆。 销售的前期准备工作： 2.竞争对手的了解---知彼 了解竞争对手市场销售目标与市场份额目标的开发进度、切入产品品种组合、价格与返利政策、选择渠道的模式、推进的目标市场与进度、开发客户的标准、销售人员的布署与激励措施、营业推广计划、促销品计划、墙体与宣传广告、甚至经销商标准店的建设等等内容） 销售的前期准备工作： 3.产品优势的总结并制定话术---十大优势 产品的十大优势设计成环环相扣的排比句 例如价格---老板良心---企业实力---优惠政策 国际的品质，村里的价格 4.客户的十大困惑总结并制定交叉话术 价格 品质 种子的出苗率 化肥对土地的伤害程度等 5.销售策略的制定---政策单 预付---半结---通结或田间指导等 销售的前期准备工作： 6.了解区域，安排行程 7.装备公事包 企业名片 宣传单页 名片 政策单 统计表 样品等 拜访技巧 1.开场白---自我介绍 开场白应该达到的三个效果： A.吸引客户注意（利益挂钩） B.与所销售产品建立联系 C.融洽关系 例：您好，我是和为贵农资惠农事业部的XX，了解一下您耕种产品的名称和效果，其他农户普遍反映XX品牌的种子好，您了解吗？咱们农民种地就是为了多收成！ 拜访技巧： 2.话天地---挖需求（引导式发问） 与客户聊天，在聊天的过程当中收集信息，奠定产品销售的基础 3.入主题---设计问题 看准时机，切入销售产品 4.抛卖点---价值观 十大产品优势的贯穿介绍 5.试缔结---解决异议---再缔结---提促销---成交 拜访过程必做工作： 记录客户的基本信息 姓名 电话 地理位置 基本情况 购买侧重点 未成交原因 其他 拜访后期工作： 1.全区域客户资料的梳理，存档 2.意向客户的筛选 3.电话跟进意向客户 4.统计客户拒绝原因，整理再次拜访话术 5.售后服务 自我管理： 时间管理 目标管理 情绪管理 目标管控十二步： 1，清晰目标---百分百相信一定能达成 截止2015年3月份，全力以赴开发客户15人次，创造销售业绩15万元。实现工资翻番！ 2，相关活动---要达成目标的一切工作都叫活动 开饭店 3，活动条件： A，活动人员（谁负责） B，活动资金（成本预算） C，活动周期（时间规划） 目标管控十二步： 4，活