李春田关于全员销售.pptVIP

马克思：劳动创造了7天本身 企业文化首先有一种基因是销售文化 企业中什么是劳动？ 一切创收的都是劳动 一切劳动的都是创收 全国自然灾害 僧多粥少 傻眼了，祖上的产业快吃完了 销售文化 = 造假文化？ 季节与性 “零和”的数据 封建主义 店内也是销售（锅里也能种稻谷） 我的消费会员是够的 我在忙指标 我们只要商务客户 客源的非常态转换 修正主义 销售缺乏持续性的机制保障无法达到积累 个性化市场缺乏个性化方案 项目销售与基础销售呈交替 超远距离作业与穷帮富 偏重85%，保命即安 强店不强 游街，夜行 核心客户与流动客户理论 革命方针 分店的开房率和基础会员积累由店内岗位员工共同承担； 公司战略性销售任务，由专职销售人员承担，按大区任务制管理； 优化销售支持中心的支持系统 确立奖励机制和可持续系统 分工革命 革命路线 2、人员：1、排班：每天分店要排出8到12人，总工时数≥16小时/天；固化在系统上正常工作的8小时以内排班销售。 销售文化不拒绝加班。 尝试不依靠驻店销售（含销售经理）团队，店内岗位在现行标准上增加一个百分点（一个人）。 革命路线 3、效率：结合分店周边人流高峰及商圈类型等，合理避开店内工作高峰，效率最大化； 革命路线 4、计划：由文委拟定班次表，交店长审核，必要时区域共同审议后执行； 革命路线 5、注意：这是一项长期事业，要把销售变成岗位职责的一部分，形成常态和惯性。 所以要坚决避免加班工时出现，销售的工时只能从日常排班中合理挤出。 革命路线 6、要领： 销售任务附着于岗位，而不是附着于个人，这是解决可持续性的关键，也避免了分店销售寄托在某个或某几个“销售强手”身上，以致出现大幅波动的窘境。 排班切忌排成专人/整天式的销售作业，那样非常浪费资源。因为市场的产出在时间分布上并不规则，高产时间的作业才是关键，无效时间宁愿放弃作业。 销售奖励 1、方案：为保证全员参与及长效，需要制订适当的奖励方案，奖励方案与会员开房率的上升直接挂钩。 2、对象：按会员入住数计算销售奖金，将上述奖励直接纳入分配机制，面向分店全体员工分配。 这种方式不代表销售工作一定要平均，分店可根据全员实践后的经验尽量抽取有一定销售天分员工以提高效率，但分店实际工作量其实是由全体员工分担。 延安式支持 1、军工厂：秉持多样销售，研发各种销售武器。 让能听见炮声的人决定选择适合自己分店的武器。 延安式支持 2、培训系统：把军校办到基层，巡回办班，对员工进行销售知识强力灌输。 以三板斧为员工必备技能。会员积累、基础宣传、定点清除（重点客户）等专项培训支持。 延安式支持 3、政治信仰：制度不能确保打胜仗，打胜仗要靠军魂，我们工作中运行的体制不是机械标准化复制，而是宗教式复制体系，看似无形却深入人心。 延安式支持 4、情报支持：分为内部情报和外部情报。内部情报指公司的运营数据等，要跟上前线的形式作出预测，做出每星期公司的经营报告，预测某些区域的行动；外部情报主要是了解并发布行业的相关情况 延安式支持 5、方法策略：根据区域的不同特点对销售进行研究及指导。 延安式支持 6、军事法庭：根据实际情况实行奖罚机制。特别关注诚信与责任问题。 可持续 在7天过夜开房率85%是生命线，90%才是及格线，低于85%的分店，从公司角度来说和0开房率没有区别！ （开房率小于85% =0） 没达到生命线的分店不得以内务为借口妨碍基础销售工作。 区域要利用智猪博弈理论，大店利用自身销售、地理位置等方面的优势吸引更多的客户资源，成为接待中心，为周围的小店带来客户（例如深圳华强店）。 所以即使是开房率达标的分店，仍然要合理排班，坚持长期稳定的基础销售工作。 店内全员销售的范围要控制在“就近、有效”的范围，不跑远、不搞同城联合作秀，要各人自扫门前雪，万不可穷帮富。 可持续 不要让员工走入误区，以轻松的心态，以拜访邻里的感觉，以互助互利的心情，大家会发现销售其实很简单。 可持续 要在正常工时内容范围解决开房率营销，不占用员工额外时间——这是可持续系统的关键。分店个别时期需要短期突击时，再另外动员。 可持续 一切成绩在于积累，尤其是客户。分店销售主要针对流动客源，不一定鼓励“狼性”，但必须鼓励长效机制与韧性，做长期的动态的客源补充工作。 巩固革命果实 简单的事情重复做 长期持续 自己动手，丰衣足食谢谢！2010-10-18 文 攻 武 卫 —— 2010 销售文化大革命 李春田 自主状态 商务 休闲状态 商务 发展会员时的状态 会员消费时的状态 流通 客户 核心客户 增量销售 即时竞争 品牌偏好 会员沉淀 地理因素 夺爵封侯 储值销售 免费会员 基础宣传