美邦的销售管理材料.doc

2012年年度销售计划 ——上海美特斯邦威服饰股份有限公司 企业简介 “世上本没有路，走的人多了，也便成了路。”在国内服装业界，美特斯·邦威一度是这句话最有力的诠释者，恰好，它的广告语也是一句“不走寻常路”。 “美特斯·邦威”是美特斯邦威集团自主创立的本土休闲服品牌。上海美特斯邦威集团公司于1995年创建于中国浙江省温州市，是以生产销售休闲系列服饰为主导产品的民营企业。目前拥有美特斯邦威上海、温州、北京、杭州、中山、重庆、成都、广州、沈阳、西安分公司，及祺格服饰有限公司。集团下有休闲服品牌美特斯·邦威，和高档休闲服品牌CHIN祺。目前美特斯邦威在全国设有专卖店900多家，目标消费者是16~25岁活力和时尚的年轻人群。品牌致力于打造“一个年轻活力的领导品牌，流行时尚的产品，大众化的价格”，倡导青春活力和个性时尚的品牌形象，带给广大消费者富有活力个性时尚的休闲服饰。 2008年11月，由于金融危机，美特斯·邦威正式收购流行服装衣之纯品牌，主要销往海外日韩地区。2009年中国主要女装外贸品牌“伊念”，与“美特斯·邦威”融资合作，“美特斯·邦威”为其代工生产，生产技术由“美特斯·邦威”负责支持，面料工艺由伊念承担，2010年“美特斯·邦威”为了抓紧与伊念的合作，再次引进美国高PIT科技面料工艺技术，将做工艺术技术再提高一个级别。2011年6月，“美特斯·邦威”与“伊念”正式合并，主要销往东亚地区。 1. 市场环境分析 1.1 销售现状分析 2011年中国宏观经济在通货膨胀和经济增速回落的双重压力下实现了平稳较快的发展。从国内服装行业来看，一方面劳动力成本持续上升，主要原材料价格高位波动，生产成本日益提高；另一方面国际竞争品牌快速扩张，并开始向二三线市场渗透。公司在运营成本上升、竞争压力加剧、库存规模较大、季节气候反常等不利因素影响下，通过持续不断的创新强化产品和品牌的核心竞争力，通过及时有效的策略调整适应市场竞争需要，报告期内针对品牌、产品和渠道升级等一系列策略的切实落地，保障公司实现了主营业务的快速发展和经营效率的显著提升。同时本年度公司通过对网络渠道的战略调整和折扣渠道的拓展，显著的推动了历史商品的消化工作，综合竞争力和抗风险能力明显提高。 本年度公司实现营业收入994，505.78万元，较上年增长33%；营业利润144，559.66万元，较上年增长50%；归属于上市公司股东的净利润120，600.74万元，较上年增长59%。 （一）Meters/bonwe品牌经营情况 2011年度Meters/bonwe品牌含税销售额突破百亿，品牌价值和影响力进一步提升。报告期内，公司通过强化主题化、品类化的产品开发策略，形成了MTEE、MJEANS、MPLOAR及MSHOOZ等风格清晰界定的产品系列，并于年内推出了定位于都市时尚的系列品牌“TAGLINE”及独立童装品牌“MooMoo”。 （二）MECITY品牌经营情况 2011年MECITY品牌实现快速发展，含税销售额由2010年的69亿元增加至99亿元，同比增长44%。本年内MECITY品牌持续进行了产品结构的优化和调整，产品的时尚度和性价比进一步提高，精致、时尚的产品定位进一步显现；截至年末MECITY品牌已经拥有店铺629家，净增355家，其中MECITY kids品牌店铺246家，净增145家，基本实现了对全国一二线城市的全覆盖。 1.2 竞争对手分析 大致上，美特斯邦威目前面临的主要竞争对手包括：堡狮龙，佐丹奴，班尼路，森马，以纯，真维斯等。 森马--过于冒进。森马董事长邱光和谈的最多的是自己销售额如何大，自己纳税如何多，却很少谈经营，谈品牌，谈管理。这个企业没有愿景，只有销售目标，森马号称2014年销售额要达到300亿！关于品牌，森马只常用的字眼就是“豪华明星阵容”，关于设计，森马常用字眼是国际班底；关于商业模式，森马常用字眼是虚拟经济。 班尼路--不够专注。班尼路是德永佳下面的一个品牌。德永佳经营汽车维修，布料和成衣批发，成衣零售，其中成衣零售除了班尼路之外还有4个子品牌在做，比如I.P.ZONE，E-BASE等等。虽然德永佳报表上看起来销售额99个亿，将近百亿的规模。其实51%的销售来自布料和批发，在这个意识上，德永佳跟以纯比就能看出视野差距。然后49%的销售才是来自零售。零售又有好几个品牌在做，每个都不强。 堡狮龙--不专不强。堡狮龙54%的收入来自香港，国内经营着7-8百家专卖店，目前还是亏损。在品牌运作上，也无可圈可点之处，堡狮龙只是卖商品，平价商品，而不是做品牌。 佐丹奴--管控之道。大部分是批发佐丹奴服装的。在深圳最著名的服装商圈东门，很多人在小店门口摆张桌子卖佐丹奴的T恤。在渠道的管控上，佐丹奴有点失控。除了渠道，在品牌定位上，佐