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需要的相对强度 心理的发展 A B C 需要层次的演进（马斯洛，1951年） 生理的需要 安全的需要 爱与被爱 尊 重 自我实现 （3）内在动机 ? l???? 内在动机才是个人行为的持久动力 ? ? ? l???? 内在动机和外在动机构成了一个平衡体系，当一方的水平面增 高时，另一方的水平面必然降低。 ? ? ? l???? 两者都会产生动力，但动力的性质却是不一样的。 ? ? ? l???? 当一个人行动的内在动力被削弱时，维系其行动的外在动力必 定要增强。 低压电网 A B C 思考： 你能列出6种不同的方法让老鼠从房间A到房间C吗？ （4）激励 ? 激励的概念 ? 指激发人的动机，使人有一股内在的动力，朝着新期望的目标前进的心理活动的过程，激励也可以说是调动积极性的过程。 好的激励一定与 ： 动机有关 需要有关 自我实现有关 让每一件平凡的工作都拥有不平凡的意义 （5）激励的层次 ?? l?? 需要是内在的，自我实现的需要产生动力是最强大的 ? l?? 人使命感和利他感是最持久、最有效的内在动力 ? l 一个人如果相信自己的行为是利他的，有高尚的社会意义的， 他会理直气壮地去做 ?? ? 所以，金钱是最昂贵，也是最无效的行为推动力 （30%的佣金买不回的业绩，1%的激励费用更买不回） ? ? 当个体的工作被赋予一定的社会意义和利他色彩，将极大地有 利于此项工作的完成 2、应用范围 ? （1）团队的激励要素检验 ? l? 一个营业单位（团队）为什么要有经营哲学？ ? l? 你对每日重复、枯燥、乏味的工作赋予了崇高的理想定义的利 他的色彩了吗？ ? l? 团队的成员清楚他的自我价值吗？你赋予他们自我价值的意义 了吗？ ?? ??? （2）探测客户之诱因 ? l? 客户为什么买？为什么要马上行动？ ? l? 客户接受或拒绝背后的动机是什么？ 3、技巧演练 ? l? 当营销团队经过了一阵子的努力后，由于挫折的增加，已经开 始产生了惰性和疲态时，你会选择以哪些方法来激励（为什么 会选择这种方法）？ ?? ? l 你会以怎样的一套价值观来引导员工，培养起“自我激励”的能 力，使外在的激励逐渐内化为个人内在的动机？ ?? ? l? 当网点由于主任所下放的奖金不够，无法产生柜面人员的销售 动力，此时，你会思考尝试以哪些方法来刺激大家的动力？ 四、从众与领导 ? 1、原则与思维 ? （1）定义 ? ?? 从 众： 由一个或一个团队的真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。 在社会团体的压力之下，个人放弃自己的意见而采取与大多数人一致的行为，俗语“随大流”。 从众与领导 在美国，一个名叫萨姆的大学生和他的四个同学，正在收看一个总统候选人发表竞选演讲的电视节目。萨姆对他的印象很好。这位态度积极的竞选人比起他的对手更让萨姆喜欢。因为此人很诚实。演说结束后，另一个同学认为这个竞选人很令人讨厌——简直是个十足的伪君子，而更喜欢与之竞争的那个候选人。其他四位同学马上表示赞成这个意见。萨姆有些为难了，最后只好嘟嘟啷啷地对同学说：“我想，也许他的诚实还没有达到人们所期望的那种态度。” 思考： （1） 什么原因使人们去遵从团队的压力，具体而言是什么原因使他遵从了同 学们的见解？ （2）团体压力的性质是什么？具体地说，萨姆的同学做了什么事使他遵从？ （3）萨姆是真的改变了自己的看法，还是只不过做了口头修改？若真的改变 了原来的看法，这种改变是永久的还是暂时的？ 为什么？在萨姆的事例中，对从众没有明确的奖励，对不从众也没有明确的的惩罚，他们为什么还要从众呢？ ? ?假设： 目的1 —— 想不犯错误，力求正确 目的2 —— 想通过遵从团队里其他成员的期望去从事以博得大家 的欢心，以便自己能受大多数人欢迎 （2）从众的原因 ? l???? 在很多情境中，我们之所以遵从别人，是因为别人的行动是