208专业销售训练-明阳天下拓展课件.ppt

专业销售训练 什么是专业销售? 训练有素、程序化、有纪律 熟练掌握产品知识 成为一种技能 关注细节 经过专业化的训练后你可以： 销售任何一种产品 重复成功、不断进步 识别好的或不好的销售 专业销售训练之路 专业销售训练之一 发展积极的心态 榜样的力量 人生的导师 三种心态-积极、退缩和侵略 发展积极的心态 行动带来快乐 专业销售训练之二 识别主要的可能客户 销售与营销对象 市场细分与产品定位 专业销售训练之三 销售的第一大金科玉律：人们按自己的理由行事，而不是按你的 销售的第二大金科玉律你推销的是观念，而不是产品 销售的第三大金科玉律销售是一个过程而不是偶然事件！ 销售的第四大金科玉律人们根据问题做决策，而不是需求。 销售的第五大金科玉律技巧依靠训练，而不是传授 正确的程序以问题为中心的销售 以问题为中心的购买循环 以问题为中心的销售循环 以问题为中心的购买循环觉察问题阶段 顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。 有79%的顾客处于觉察问题阶段。 Comfortable Zone 以问题为中心的购买循环决定解决阶段 顾客感到烦躁，准备解决问题。 更为可怕的原因。 2%的顾客处于决定解决阶段。 以问题为中心的购买循环制定标准阶段 制定评选标准 如何用标准来评价商品 5%的顾客处于制定标准阶段。 以问题为中心的购买循环选择评价阶段 针对标准对比不同的解决方案 3%的顾客处于选择评价阶段。 以问题为中心的购买循环实际购买阶段 客户选择最符合它的标准的解决方案。 决策中最简单、最快的一步。 只有2%的客户处于实际购买阶段。 以问题为中心的购买循环 感受反馈阶段 顾客再次评价他的决策 后悔程度与交易的金额直接相关。 不满的顾客可能向11-20个顾客 诉说他们的不满*。 处于感受反馈阶段的顾客为9%。 以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例 以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听 推销中最常见的错误是 推销员的话太多！ 探察聆听倾听-反省自己是否做过 在别人讲话时走神 听别人讲话，不断比较与自己想法的不同点 打断别人的讲话或当别人讲话时谈论其它事情 为演讲者结束他的讲演 忽略过程只要结论 探察聆听倾听-关注讲话者 神入：移情 合适的环境：避免分散注意力 身体的参与：面对、开放、倾向、目光、放松 心理的参与：为了理解而不是为了评价 检查：给与自己时间思考 探察聆听倾听-积极倾听的技巧 解释 反射感觉 反馈意思 综合处理 大胆设想 探察聆听倾听-以不明确的口吻概括 你好像…… 你的想法是…… 那一定激怒你了…… 让我们小结一下…… 探察聆听提问的技巧-开放式问题 不能用是或否回答 可以让顾客说话 探察聆听提问的技巧-封闭式问题 可以用是或否回答 可以对顾客提供的信息加以限定 测试、确认信息 探察聆听提问的技巧-注意 避免审问（过多的封闭性问题） 不要关闭你的开放式问题 避免引导性问题 避免多重问题 避免以“为什么”来提问 探察聆听展现故事全貌-步骤 探察聆听精进提问技巧-提问的时机 获得具体信息 使假设和“规则”显而易见 发现普遍性的规律 帮助人们分析比较 检查你的信息是否被理解 以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击 由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子 ——本 ? 富兰克林 试探冲击试探方法 认同试探 发展试探 冲击试探 试探冲击三个步骤 理解测试 “还有其他问题吗？” 实施变革 以问题为中心的销售循环第三步：确认需求 你无法说服人们去干他们不愿干的事， 有说服力就是找到了人们想要的东西， 并帮助他们得到它。 确认需求四个步骤 列出并确认需求 “还有其他需求吗？” 按优先次序排列需求 细化 以问题为中心的销售循环第四步：展示说服 “要推销那种咂摸的滋味， 而不是牛排本身。” ——埃尔莫 ? 韦勒 展示说服两个步骤 预实施 建议解决方案 展示说服FABEC F-Feature 特点 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益 E-Explanation 解释 C-Confirmation 确认 以问题为中心的销售循环第五步：要求生意 要求生意四个步骤 利益确认 寻求承诺 讨论后续措施 向顾客保证 以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护 跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会； 同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。 以问题为中心的销售循环维护阶段-三个