第七章：渠道策略要点.pptVIP

第七章 分销渠道策略 第一节：渠道内涵及特征 渠道：是生产企业的产品进入市场的通道，是连接生 产商与消费者的桥梁。 分销渠道：是指产品或劳务从生产者向最终用户移动时 获得这种产品或劳务所有权或帮助这种所有权转移的所有企业或个人的集合。 1.1 渠道以及分销渠道的含义： 1.2 分销渠道的主要构成成员 经销商 经纪人、制造商代理人 辅助商 分销渠道还包括了处于渠道起点的生产者和终点的顾客。 1.3 分销渠道特征 外部性：一个分销系统是一项关键性的外部资源 ——雷特蒙·柯立 稳定性 系统性 动态性 第二节：分销渠道设计 2.1 分销渠道的目的： 使产品有效的到达最终使用者 促销 组配 信息的收集与传播 2.2 渠道结构设计 所谓渠道结构是指中间商的市场空间分布，一般包括长度结构、宽度结构。 2.2.1 长度结构 分销渠道长度：是指产品从制造商手中转移至消费者手中所经过的中间环节的多少。 分销渠道长度的类型： 零级渠道 制造者→消费者 一级渠道 制造者→零售商→消费者 二级渠道 制造者→批发商→零售商