汽车营销与保险新大纲研究报告.docVIP

汽车营销与保险教学大纲 一、课程性质与任务 本课程是课，主要具有综合性、实践性、边缘性的特点。 二、课程教学目标 通过本门课的学习，使学生掌握汽车整车销售和售后接待的流程。初步具有对买车客户和维修客户的接待能力；汽车保险续保和理赔计算的能力,具有自我获取知识的能力和实践能力，认真负责的工作态度和一丝不苟的工作作风。 (一)、知识目标 1. 了解基本的服务礼仪原则 2. 了解营销人员应该具备的基本素质 3 .了解汽车保险的基本知识 (二)、能力目标 1. 能将服务礼仪的原则运用到实际的接待工作中. 2. 能够独立接待买车的客户并进行有效的沟通。 3. 能够接待汽车售后业务的客户并能简单的排除汽车故障 4. 能正确计算保险金额和车辆损失。 (三)、情感目标 通过本门课的学习培养学生对汽车营销和汽车保险的兴趣，培养学生在汽车接待工作中遇到问题的解决方法和解决思路。同时培养学生对该职业的热爱。 三、教学内容结构 本课程由六部分组成：即营销人员礼仪规范、汽车整车销售流程、汽车消费、汽车维修业务流程、汽车投保实务和汽车保险理赔实务。 以上六部门内容都是汽车4S店工作的重点，是学生必须要掌握的工作过程。 四、教学内容与要求 （一）本大纲对教学要求的层次表述 1、知识部分 了解知识：汽车服务人员的基本礼仪规范、汽车消费的内容、汽车保险的基本知识 理解：汽车投保的实务。 掌握：汽车整车销售流程、汽车售后维修流程和汽车保险理赔实务。 2.技能部分。 会：能熟练运用服务礼仪对客户进行接待。 熟练：对销售流程和售后接待流程要熟练掌握，遇到突发事件能进行有效的沟通。 （二）教学内容与要求 模块一　营销人员礼仪规范 教学单元 教学内容与要求 教学提示与活动建议 客户交往的礼仪原则 1、应知部分 掌握客户交往的礼仪原则 2、应会部分 使学生能熟练掌握商务礼仪，并能在实际工作中运用。 在讲授本部分知识时最好使用多媒体课件，这样能节省时间。 实习操作时，最好分组操作，每个组不要超过30人。 基本服务礼仪规范 应知部分 基本的服务礼仪有哪些要求。 应会部分 能熟练的在客户接待中使用。 应知部分 优秀的营销人员应该具备什么基本素质 应会部分 优秀的营销人员应该擅长沟通 在掌握服务礼仪原则的基础上发展到规范 最好分组操作，每个组不要超过30人。 模拟商务场合，进行实训。 营销人员的基本素质 模块二　汽车整车销售流程 教学单元 教学内容与要求 教学提示与活动建议 准备环节 应知部分 准备环节的目的和意义 应会部分 销售前工具的准备 从人、物、车的准备 接待环节 应知部分 接待环节的目的和意义 应会部分 客户到店后的接待和电话接待 分组模拟，怎样能让客户加深对营销人员的记忆 需求分析环 节 应知部分 需求分析的目的和意义 应会部分 对客户进行分析的方法 学会积极的倾听 通过案例让学生明白什么是真正的需求 　　 车辆介绍 应知部分 车辆介绍的目的和意义 应会部分 六方位介绍法 利用北京现代雅绅特轿车进行六方位介绍 试乘试驾 应知部分 试乘试驾的目的和意义 应会部分 同客户一起进行试乘试驾并解答客户疑问 提示试乘试驾的注意事项 报价成交 应知部分 报价成交的要点 应会部分 客户异议处理的技巧 设计案例，让学生分析 交车的要点 应知部分 交车的要点 应会部分 交车的流程 交车时的细节一定要注意 售后跟踪 应知部分 售后的目的和意义 应会部分 进行客户的售后跟踪 售后跟踪的几种方式练习 模块三　汽车消费 教学单元 教学内容与要求 教学提示与活动建议 汽车贷款 应知部分 贷款的基本规定和办理渠道 应会部分 办理的流程 模拟实训。 费用交纳与牌证办理 应知部分 办理机动车业务的需要提供的资料 应会部分 办理机动车业务的流程 河北省车辆交通管理条款的了解 模块四　汽车维修业务流程 教学单元 教学内容与要求 教学提示与活动建议 预约环节 应知部分 预约的目的和关键 应会部分 对客户进行预约 分组练习 接待环节 应知部分 接待的目的 应会部分 接待的流程和接待的技巧 案例设计，学生解决客户异议 维修环节 应知部分 维修环节的目的和重要性 应会部分 维修环节的业务流程 在车间模拟练习 质检环节 应知部分 质检的重要性和三检制度 应会部分 质检的项目 实训车辆进行实训 交车环节 应知部分 交车前的准备 应会部分 营销人员交车前需要做的工作 实训车辆进行实训 回访环节 应知部分 回访的目的和注意事项 应会部分 回访的方法 模拟回访 模块五　汽车投保实务 教学单元 教学内容与要求 教学提示与活动建议 汽车投保概 况 应知部分 汽车投保的含义和基本要求 应会部分 汽车投保的方式 巩固以前所学的交强险和