山东白酒渠道运营方案研究报告.docVIP

四 川 九 里 春 集 团 全 国 驰 名 商 标 九里春军酒山东地区 “九里春军酒”渠道运营方案 时 间： 提 出 人： 提出单位： 目录 1.地区概况 3 2.市场运营组织图 3 3.运营组织培训方案 4 3.1方案背景： 4 3.3方案实施的流程 4 3.4方案课程类别 6 3.5方案实施的长度 7 3.6方案的实施方式 7 3.6.1培训准备 7 3.6.2培训执行 7 3.6.3培训结束： 8 3.7方案实施的内容 9 培训内容的结构比例： 9 4.市场运营方案............................................................................9 4.1团购操作 9 4.1.1特殊终端定义 10 4.1.2会议用酒定义 10 4.1.3定期派送 11 4.1.4福利发放定义 11 4.2酒店操作 11 4.3名烟名酒店操作 16 4.3.1价格体系的确定 16 4.3.2铺货目标的确定 16 4.3.3铺货方式和铺货政策的确定 16 4.3.4市场服务 16 4.3.5库存掌握 17 4.3.6竞品信息收集 17 4.3.7促销活动的执行 17 4.3.8业务人员管理与考核 17 1.地区概况 山东省位于中国东部沿海、黄河下游、京杭大运河的中北段，古为齐鲁之地。西部连接内陆。市辖区49个、县级市31个、县60个，占地15.71万平方千米，拥有9579万人口。山东人素善饮，天下皆知加之近年来，山东经济发展快速，贸易繁荣，随着经济的发展，生活水平和消费水平不断提高，各种档次的白酒市场容量和消费量也在逐年上升。 通过对于山东市场的了解，我们对于九里春军酒能够全面运营好山东省市场充满信心，也希望通过与九里春军酒公司的通力合作，使“九里春军酒”在山东市场上做大做强，实现共赢。 2.市场运营组织图 3.运营组织培训方案 3.1方案背景： 本方案是四川九里春军酒公司具备一定的规模和较好管理基础的前提下，为了进一步有效的控制成本、提升全员的工作积极性、主动性和责任心、加强服务质量意识管理、塑造企业文化、提高团队的执行力和凝聚力、提升营销系统的综合素质、以及团队合作（如跨部门团队合作，部门内部团队合作）的意识，强化团队整体销售作战能力，同时将这种高层次的团队销售合作意识融入公司的文化中，付诸于实际的工作中，从而为个人及公司目标的达成及未来的长远发展打下坚实基础的目的及培训需求量身定做的培训方案。 3.2方案目的： 增强公司在快速发展过程中对目前及未知市场环境的适应能力，精兵作战防止未来的人员需 求不足； 调整员工心态、增强积极性、主动性和责任心，引进先进理念，调整观念，塑造企业文化、凝聚全员归宿感、强化团队执行力； 强化服务质量意识并掌握系统的方法，有效控制成本，提升客户的满意度和美誉度； 提升销售岗位走向中高层管理岗位人员的专业知识和管理水平、决策与战略思维能力； 满足员工的培训需求：作为一支年轻的队伍，公司员工有很高的学习热情，有寻求个人职业发展、不断提升个人素质的愿望。国内外无数企业的实践证明：培训是提升员工的管理能力、专业技术、工作效率，改变工作态度、增强合作意识、培养团队精神的最有效途径； 协助参训学员清晰得意识到为了适应公司的不断发展，自身应具备的素质和技能，发挥内在的潜力，更好地激励和提升自己与团队的整体作战能力； 进一步加强团队之间的协作，把团队理念转化为后续的行动； 掌握并灵活使用公司制度，提炼产品卖点与客户沟通技巧，提高作为销售部门的先锋营销能力。 3.3方案实施的流程 为了保证此方案的实施和顺利有序的进行，人力资源部提供培训项目的操作流程,每一个步骤都需要公司各部门的配合和支持。 培训项目实施的流程： 注：三方约谈为：新员工、用人部门主管、人力资源部 3.4方案课程类别 3.5方案实施的长度 销售人员培训是长期的、循序渐进并持之以恒的。按目标及进度可分为： 短期目标为筑基篇——采用企业内部培训的形式（各部门协作），一星期左右时间。 中期目标为发展篇——强化培训效果跑市场实战演习，并让企业文化深入人心，2个月左右时间。 长期目标为可持续发展篇——建立完善营销部门的培训体系，细分各个层面的培训，这是后话。 3.6方案的实施方式 3.6.1培训准备 我们严格遵循“准备八分，执行二分”的黄金法则，从不打无把握之仗。培训前的