房地产大开盘经验沉淀精要.pptxVIP

Code of this report | 1 © Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 大开盘经验沉淀201103 深圳中原技术发展中心 ShenZhen.11.2011 Code of this report | 2 © Copyright Centaline Group, 2010 汇报说明 针对近两年各项目因蓄客量的增多，及某些楼盘本身所处的地理位置因 素，众多楼盘选择在项目以外的场地举行开盘仪式，本专题主要讨论此种开 盘形式下的开盘流程中各种注意事项及经验分享。 (本次分享以万科红及合正汇一城为参考)。 Code of this report | 3 © Copyright Centaline Group, 2010 事项： �确定开盘形式（包括时间） �明确通知方式、时间和口径 �确定选房地点 �制定开盘流程、做好物料及人员的具体安排 �确定协助开盘的人员名单，并通知落实 �现场包装和物料 �代理商和发展商的分工细化 �清楚开发商销控单位情况 �确定选房礼品 开盘前相关筹备事项 开盘的主要形式： 抽签VS排队 �抽签：蓄客量多/较公平公正； 认筹定顺序VS开盘定顺序 �筹定顺序：客户量较少\提前对客户意 向度进行把握； 注意事项： �注意通知时间的把控，避免制造排队现象， 避免形成客户间不公平的心理； �对提前销控做好“托”的工作。 开盘形式主要根据蓄客量和客户意向度进行选择（本次所讲的开盘是指客户量大,选 择在项目以外的场地进行的大开盘)； Code of this report | 4 © Copyright Centaline Group, 2010 开盘流程五大区域 签到区：入口签到，确认客户身份 等候及叫号区：安排引导,选房前叫号 选房区：逼定,销控确认房号 财务区：交款,换收据 签约及复核区：签约及复核客户数据 五大 区域 签到区注意事项 应领取的资料： 《购房流程\流线》、《购房须知》、《购房卡》 （其中《购房卡》需要人员提醒客户在等候区内填写，以加快财 务区和签约区的填写速度） 注意事项：（有关不是客户本人到场的问题）万科明确，一定要有 委托书或直接在现场填写（之前有案例是夫妻双方没有协商，“老 婆”直接替“老公”买了房子，后要求退房） © Copyright Centaline Group, 2010 关键动作： 快速确认客户身份,分组 时间：一般从8：30开始进行，10:00结束，开始选房； （根据客户量情况有些许变动） 签到方式：先打印好认筹时的客户名单，进行确认签 到；（提高核对的速度） 岗位工作职责：核对客户优惠登记表，派发资料，及时 统计签到人数，及派出的组号,上报负责人。 万科红签到区采用创新S形通道排队，快捷， 平均分布人流 新客接待：设置新客接待处，当天可以认筹； （避免客户未签到就进入） Code of this report | 5 签到区人员、物料盘点 人员：负责老客户签到新客户签到派发分组顺序贴派资料保安 重点物料：客户签到表（如有认筹名单则提前填好） 分组顺序贴（如已排好顺序则不需序号） 资料袋（购房流程\流线\抽奖\须知\选房单） © Copyright Centaline Group, 2010 签到表：可提前填写客户姓名和身份证号， 客户签字确认即可； 告知新客户要等抽签客户选完后按顺序选房. Code of this report | 6 筹( 贴, 袋1 通1 物料配备 2个欢迎画框 花柱：10组 签到区水牌 认筹签到笔50支 长条桌及桌布：6张 椅子：12张 新客户登记本（登记姓名，电话，分组顺序贴号，抽奖券号）：2本 对讲机：2台 抽奖券：3000张 电脑组号表1份 分组顺序贴 贴1~150组，每组（ （1~20个主副号）分主副贴,合计 计3000号 选房资料袋 袋2000份（每份内含胶袋1个，标准层户型图一份，万科 科·红选房一卡通1张— —流线、流程、抽奖、须知，选房单 单3000份） 长条桌及桌布：2组 椅子：4张 新客户登记本（登记姓名，电话，分组顺序贴号，抽奖券号）：2本 分组顺序贴150~200组，每组（1~20个主副号）分主副贴,合计1500号 签字笔：10支