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揭秘车贩子五大技巧 第一步钓鱼。你跟收车的第一次见面时，他会给你报个高价，因为他知道你还会找别人比较价格，希望你被他的高价吸引，最后还回到他这来。这就是虚开高价引你上钩。 第二步压价。等你询问了一圈价格再回来时，才是真正谈价格的时候。此时他的开价会低很多，让你心理防线第一次遭受打击。在你已经严词拒绝了其他收车人之后，似乎你的选择余地越来越少。 第三步观色。报完超低价后，收车人开始观察你对这个价格的反应，他们差不多都是心理学大师，更是察言观色的一把好手，他会在看似漫不经心的闲谈中搜集他所需要的信息，准备开始他的下一步行动。 揭秘车贩子五大技巧 第四步攻心。交易中车辆评估没有标准可依，也没有质量检测手段，车况、价格基本上都是靠评估师的一张嘴，。据我观察，评估师们看起来都是“大忽悠”出身，口才绝对好，不把你侃晕不算完。他们擅长用特别专业的口气剖析你爱车的种种不是，直至体无完肤的程度，最后让你惭愧的非得把车踢进废铁堆，否则对不起社会。从心理上，卖车人已经处于劣势。 第五步落槌。经过以上步骤之后，你基本上已经在他掌控之中了，在接下来的具体价格拉锯中，他还会不时弄出一些枝节问题困扰你，比如哪个资料不全，车的某个部位还有毛病（他会提出再仔细看看车，之后再指出新的缺陷）等等，目的只有一个，进一步压价。到这个时候，身心俱疲的你只想快点结束这件事。于是，他笑到了最后。就算你侥幸熬过这无关依然健在，还有好多需要操心的呢，比如签约时要仔细阅读合同条款，对自己的权益要考虑周全，必要时要增加补充条款。 客户说黄牛价格更高（异议处理） 应对思路： 稳住自己，捧住对方 何时何地，何人何车？评估过程严格仔细吗？ 判断客户心理：客户原始心理价？市场盘问？ 主动告知：预防黄牛钓鱼！--树立置换标准 我方交易量大，信息面广，渠道多，免费评估，专业仔细，配套新车销售（置换更优惠）厂房优惠政策，现车现款，过程安全，服务配套。 积极邀请技术评估 李思明 2015.12.14 1、什么是二手车？ 是指在公安交通管理机关登记注册，在达到国家规定的报废标准之前或经济实用寿命期内服役，并仍可继续使用的机动车辆。 2、二手车置换是： 消费者用二手车的评估价值加上另行支付的车款从品牌经销商处购买新车的业务。 二手车置换业务的意义 为什么要开展置换业务？ 由于参加置换的厂商拥有良好的信誉和优质的服务，其品牌经销商也能够参与置换业务的消费者带来信任感和更加透明、安全、便利的服务，所以现在越来越多想换新车的消费者希望尝试这一新兴业务。 二手车置换业务的意义 为什么要由销售顾问来担当置换业务 当客户采用其他方式处理掉他的旧车之后，采购新车的选择完全由客户自己做出！而置换业务旨在帮助客户处理好手中旧车的同时，也帮助客户选定我们的新车。 选择新车 处理旧车 旧车出售后 购买新车 亲戚 朋友 二手车市场 选择新车 处理旧车+购得新车 置换业务 销售顾问运用沃尔沃厂家置换业务标准流程； 引导客户：知道→熟悉→信任→心动→行动！ 二手车置换业务的意义 面对客户越来越大的置换需求； 销售顾问必须掌握置换业务！ 建立联系 需求分析 产品介绍 是否置换 介绍本店 置换优势 介绍评估师 车辆评估 填写试驾协议 车辆价格查询 试驾 确定二手车 现有价值 清除障碍 价格商谈 车辆置换价格 是否接受 成交签订合同 销售经理 二手车经理 是 否 是 否 需求分析环节需要开始介入二手车部分的询问，这样也有助于大家获得更多有效的信息。、 二手车评估过程建议和试乘试驾同步进行。这样客户的接受度更高，同时也将置换的成功率有效提高。 报价环节非常关键：需要由销售顾问报出置换价格，而不是评估师报客户的二手车现金价值，或多途径报价。 置换对应电话咨询 应对客户咨询 想了解业务： 客户：你们的置换是怎么做的？ 销售：简单的说，置换业务是为换购客户提供的一项增值服务，让您以旧车换新车的过程中，安心享受方便实惠。 Q:如果客户在电话中询问旧车价格销售顾问应该怎么办？ A:坚决不报价！ 电话中不适宜进行详细的介绍 置换对应电话咨询 应对客户咨询话术举例 客户：我这台08年4月的宝马车你们能给多少钱？ 销售：实在抱歉，二手车价格一定由专业的评估师对实车进行评估后才能做出，建议您选个时间来店，让我们评估师给您做一次免费的专业评估！ 客户：那多麻烦啊，你大概帮我算算？ 销售：我不是评估师，不够专业啊。 客户：找你们评估师接电话。 话术基本结构： 强调检测+专家效应+示弱原理 （实车查定） （专业评估师） （不专业） 置换应对电话咨询 应对客户咨询 Q：客户要求与评估师通电话，如何应对？ 电话中不引见评估师！ 置换应对电话咨询 应对客户咨询 客户：那