3.+固定拜访路线计划.pptVIP

学习要点：PJP最大化提高销售拜访的效率！ * 每一个章节我们都会说明 * * * * * * * * * * * * * * 3. 固定拜访路线计划PERMENT JOURNEY PLAN Training Effectiveness 本章节学完我们将... 理解固定拜访路线计划的重要性； 掌握固定拜访路线计划的制定方法； 获得制定固定拜访路线计划的工具。 LEARNING 作为市场销售人员我们的工作很多很多 每年/每月的整体时间表 这里还没有算月度会议、季度会议、年度会议、其他假期，我们的工作又多又杂，是否该分配好我们的时间呢？ 365天 — 48天（每月4天） — 21天法定节日 ＝ 296天 销售人员每日的工作安排 销售员每日工作程序 1. 一天的准备 2. 销售拜访 3.一天的结束 在家/经销商/公司办公室 在市场上/客户处 在家/经销商/公司办公室 达到每日工作目标、有效管理时间的关键！ 如何做一天的准备？ 1- 准备固定的拜访路线表 每周几天拜访客户，即几条固定的拜访路线 固定拜访路线表由主管及业代共同制定 每天严格按照PJP拜访客户 2- 根据上次拜访结果，设定当天每个客户的拜访目标 产品分销 / 网点开拓 门店维护 维护、发展客情关系 从而达到销量目标 (每月/周/天) 3- 做心理准备 预想客户可能的异议 向上级明确自己的权限，以便现场处理客户问题时的效率更高 4- 检查4类销售工具 1) 销售单据2) 协销工具3) 陈列工具4) 销售日志 从单个门店管理到区域多个门店管理 ABC STORE 8要素是管理单独一家门店的方法与工具； 如何管理区域内多家门店？ 固定拜访路线计划介绍 固定拜访路线计划(PJP)是区域销售管理的重要组成部分； 门店管理从分销、陈列、价格、库存….. 到客户服务水平，都需要PJP； 必须确保以适当的拜访频率有效地覆盖地区内的所有客户； 业务部经理协同业务代表设计区域及计划，并最终制定每个销售代表的路线计划； 监控并报告拜访覆盖面是业务部经理的一个重要职责。 每个月业代负责区域所有门店业务代表必须覆盖到，DSR/经销商的业务团队可协助日常拜访 什么是固定拜访路线计划（PJP）? 三个关键词 － 固定、拜访路线、计划 固定 － 销售人员应该定期拜访同样的客户门店； 每天的同一时间； 每周的同一天； 每月同样的拜访次数。 拜访路线 － 指拜访的路线/区域； 计划 － 销售队伍在拜访区域时应事先准备： 分销； 陈列； 订单； 促销； … PJP设计的过程 哪些客户是我们要拜访的? 我们应如何拜访? 拜访频率如何? 我需要多少面对客户、母婴顾问时间? 我拥有多少面对客户时间? 预留一些时间做其他工作！ 我如何优化利用我的可用资源来实施我理想的覆盖计划? 经销商的职责与DSR的工作考虑进去！ 我如何计划每月，每周和每天的拜访来实施? 客户优先排序 资源规划 确定 覆盖区域计划 设计拜访路线 区分客户重要优先次序 为不同类别的客户（门店）设定拜访频率和拜访时间 根据客户规模、战略重要性区分客户 计算执行覆盖计划所需要的总时间 客户 区分重次 资源规划 确定 覆盖区域计划 设计拜访路线 客户优先排序 例如：（包括在途时间） 店类型 频率 时间 门店数 Hyper： F8 2hr N Super A：F4 1.5hr M Super B：F2 1hr J Super C：F1 0.75hr K 总时间＝8xNx2+4xMx1.5+2xJx1+1xKx0.75 计算可利用的总 销售天数 资源规划 估算每天的平均拜访客户时间 计算可利用的总 的拜访客户时间 计算执行覆盖计划所需的销售人数 客户优先排序 资源规划 确定 覆盖区域计划 设计拜访路线 例如：24天/月 例如：6小时/天 24×6＝144小时 销售人数＝总时间/144小时 我们可用的时间很少，该如何分配 计算年度可利用的总销售天数 计算月度/周可利用的总销售天数 规划好月度/周可利用的总销售天数 规划好每天干什么，固定拜访路线图 资源规划 确定 覆盖区域计划 设计拜访路线 客户优先排序 365-48-21=296天 年度会议时间？其他特别假期？ 月度平均工作时间25天 月度业务部会议及导购培训2天半 月度总结、费用预算、核销2天 月度亲子秀、路演、讲座等活动3天 每月可用门店拜访时间16天*8小时 每周、报表企划时间 每天的报表分配时间1小时 每天的经销商沟通、仓库管理1小时 每天可用时间6小时 每周可拜访门店时间4天*6小时 每个门店拜访的工作时间 每天路程时间 门店月度的拜访频率 将覆盖区域计划定案 调整、确定合理的覆盖区域，与可用资源符合 确定管理覆盖区域的计划，分配可用资源 客户优先排序 资源规划