商务谈判技巧培训重点.ppt

信息的准备 市场的 竞争对手的 科技的 政策法规 金融的 货单样品 * 案例分析： 美国“旅店大王”希尔顿曾经有过这样一件他终生引以为豪事情。当年，希尔顿计划在达拉斯建造一座耗资数百万美元的新旅店，以实现他的“以德克萨斯州为基地，每年增加一座旅馆”发展计划。但由于资金短缺，不得不中途停工.希尔顿决定去见卖给他地皮的大商人杜德，他开门见山地告诉杜德，饭店工程无法继续。杜德听后不以为然，认为此事与他无关。希尔顿说：“杜德先生，我来找您是想告诉您，饭店停工对我来讲固然不是一件好事，但您的损失会比我更大。”“我不明白您在说什么。”杜德说。希尔顿向他解释其中的道理：“如果我公开透露一下，饭店停工是因为我想换一个地方盖饭店，那么饭店周围的地价一定会暴跌，这样的结果对您是不利的，您看是不是呢？” 杜德听后，经仔细权衡利弊，最终同意了希尔顿的要求。由杜德出钱将那家饭店盖好，然后交给希尔顿，待赚了钱再分期偿还给杜德。两年后，由杜德出钱盖成的达拉斯希尔顿大饭店正式营业，使希尔顿又向“旅店王国”迈进了一大步。 ? 试分析： 1、希尔顿谈判为什么能成功？ 2、希尔顿的谈判运用了什么样的谈判原理或技巧？ * 目标与对象的确定 主题 目标 优化 对象确定 * * 商务谈判的时空选择 1.时间 2.地点 3.场外交易 4.谈判环境 * 谈判方案的制定 １．方案的基本要求 ２．方案的主要内容 * 谈判的模拟 必要性 拟定假设 想象谈判全过程 集体模拟 * 谈判底线的确定 价格水平 支付方式 交货和罚金 保证期的长短 导入案例：阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 * 感受：日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的原则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。 * * * * 与君同行 智慧分享 * * * * * * * * * * * * * * 案例导入：出价的高低 一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。 分析： 出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或石板的重要内容。 * 报价的顺序 本方的谈判实力强于对方，或本方在谈判中相对处 于有利地位，应争取先报价。 预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临激励 的竞争，应争取先报价。 如果本方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺乏谈 判经验的情况下，应让对方先报价。 货物买卖业务的谈判，一般让卖方先报价。 * 报价时要注意的问题 坚定、果断、严肃－－给对方一种认真、诚实、正确的好印象。 明确、清晰而完整－－不使对方产生异议与误会。 不作过多的解释、说明和评论－－以免对方发现你真正的意图或弱点。 * 价格解释必须遵循的原则 不问不答 有问必答 避虚就实 能言不书 * 讨 价 讨价的含义： 在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对所报价格进行评论，当评论结果是否定态度时，要求对方重