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商务谈判专题 商务谈判专题 为什么要学习商务谈判? 谈判是人类的一种极其普遍的沟通行为,人的学习、工作、生活,以及企业之间、政府之间都离不开谈判。 社会主义市场经济离不开商务谈判。 你是怎样理解商务谈判的? 案例: 美国谈判学会会长，著名律师尼尔伦伯格讲过一个著名的分橙子的故事。有一个妈妈把一个橙子给两个孩子。不管从哪里下刀，两个孩子都觉得不公平。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 分析 在商务谈判中经常会用到“你切我挑”的方法，这种方法看似公平，但存在着致命的双方利益损失陷阱。 主要的原因是没有事先了解清楚双方的需求。 “你切我挑”的续集: 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 分析 从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 “你切我挑”的续集: 想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:”如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 启示 1、两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。 2、商务谈判是谈判各方为实现一定的经济利益，以沟通为工具，通过协调彼此的利益关系，寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要的过程 第一节、商务谈判概述 一、商务谈判的定义 （一）谈判的定义 谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。 对谈判定义的理解 对于任何谈判，一般来说都选择在参与者认为合适的地点和时间进行。 谈判的直接原因是谈判当事方某种利益的需求，这是人们进行谈判的动机和根本。 谈判是谈判者双方相互作用、协商和协调的过程。 谈判是寻求和改善人们社会关系的行为。 谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及相关的许多方面和领域。 （二）商务谈判的定义 商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。 二、商务谈判的主要特征 1、商务谈判是一种协调过程 2．商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 3．商务谈判是“互惠的”，但又不是“平等的” 4．商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的 5．商务谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体 三、商务谈判的构成要素 商务谈判的基本要素主要由：谈判主体、谈判客体和谈判环境三个要素构成。 1．商务谈判主体：指主持商务谈判、参与商务谈判以及与交易利益相关的人员。 2．商务谈判客体： 是指商务谈判涉及的交易或买卖的内容，是谈判的起因。 3 ．商务谈判的环境：是指商务谈判当事人与谈判标的所处的某个特定的客观环境 。主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等。 四、商务谈判的基本原则 实例 格林先生向银行贷款 格林先生想向当地银行申请贷款，但是格林先生经营的企业近来不太景气，因此银行拒绝贷款。格林先生想出一个办法，他让财务部门整理出一些材料，说明企业近来之所以不太景气是因为银行的失误造成的。他用这些材料向银行提出抗议。银行对他的抗议有些措手不及，于是银行经理出面向格林先生道歉。当银行经理担心格林先生进一步问罪时，格林先生提出了贷款要求，银行经理当即同意。不久，格林先生和银行经理共进午餐，在几分酒意下，格林先生说出了自己的计策。银行经理愤怒到了极点，断然取消了这笔贷款。 分析： 格林先生忘记了谈判里的一条重要原则，就是下面要讲的双赢。当一方感