深度分销+车铺模式重点.ppt

深度分销 管理措施 终端拜访要求 绩效考核引导 终端周期 拜访 使既定策略 真正落地 终端的掌控 提升单店效率 终端的分级 按标准进行分级 提升我品竞争力 3.1 深度分销实施要求 * 打击竞品薄弱区域 提高人员效率 控制区域运营费用 提升区域占比 建立品牌力 保持稳定客情 车铺模式 3.2 车铺实施要求 * 深度分销 车铺模式 车铺模式 周边农村人口稀少区域 市区、县城等人口集中密集区域 特殊场所（各类矿山、建筑工地等） 3.3 深度分销及车铺模式适用区域 * 4.1 深度分销及车铺模式运用案例 背景 吐鲁番办事处吐鲁番工作组铺货率情况汇总表 姓名 区域 负责区域 终端家数 燕京家数 铺货率 耿玉芳 市区 高昌路以东 178 118 66% 冯雪艳 市区 高昌路以西 150 112 75% 马亚利 市区 新区新站 103 79 77% 杜志国 周边 大河沿镇 87 83 95% 吕彦伟 周边 吐鲁番外围 193 125 65% 合计： 　 　 711 517 73% * 吐鲁番市中心区域关乎我品未来品牌地位 吐鲁番周边区域承担工作组基础销量 完全采用深度分销模式加重办事处负担 深度分销+车铺模式成为现实的选择 * 4.1 深度分销及车铺模式运用案例 市场检核 作业标准 区域划分 吐鲁番工作组 区域划分 工作流程 目标渠道 人车配置 作业标准 工作标准 目标渠道 监督管控 深度分销 VS 车铺 * 4.1 深度分销及车铺模式运用案例 红色区域由三位业务共同服务，共计终端431家 该区域由一名业务负责，终端数87家，为本品优势区域 蓝色区域由一名业务负责，终端数193家，为周边外围区域 4.2 区域划分 * 区域终端集中度高 区域品牌竞争激烈 关系我品单点效率提升空间 深度分销 地广人稀，终端密集度低 竞争对手较少关注，竞争压力不大 我品基础销量的重要保障 车铺模式 4.2 区域划分 * 车辆要求 车辆由经销商提供 至少能乘座2人的货车，保证业务员能跟车铺货 人车 配置 职责明确 业务员：产品铺市、终端陈列、维护客情、搜集市场信息 司机：运输、卸货、下单收款、回瓶回盖、协助业务员 4.3 人车配置 * 4.4 工作标准 业务员、司机铺货作业标准 提高经销商与办事处的配合度 车铺工作流程 业务员拜访作业标准 三级检核标准（终端陈列、作业痕迹、售后服务等） 考核（结果考核、过程考核） 深度分销工作流程 考核（结果考核、过程考核） * 4.5 作业流程 PDCA循环 作业 流程 SMART原理 * 分销系统 执行力提升系统 推广系统 深度分销主导模块 车铺模式主导模块 推广系统 执行力提升系统 * 谢谢分享！ * * * 上海罡皓咨询 深度分销+车铺模式 目录： 深度分销及车铺定义及关系 1 为什么要实施深度分销+车铺的实施 2 深度分销及车铺的实施 3 * 吐鲁番市区深度分销及车铺实践案例 4 什么是深度分销？ 把渠道的重心下移到终端售点，把竞争放到终端上。 什么是车销？ 车销是指通过有组织、有计划地在限定时间内，业务人员随同运输车辆共同拜访终端/批发商，将产品向终端/批发商推荐、并辅之以生动化工作，以求得目标市场高覆盖率的行为过程。 1.1 深度分销及车销定义及关系 * 深度分销四大系统 科学的成本控制 深度 分销 1 2 4 3 跨组织的协作 人力资源的提升 终端资源的掌控 预警系统 分销系统 执行力提升系统 推广系统 1.1 深度分销及车销定义及关系 * 联系 区别 深度分销的核心任务是两支队伍的打造，即内部团队建设与外部经销商管理，其外在表现形式为渠道下沉，而车铺是渠道建设的一个重要组成部分，是对渠道下沉的补充。因此，车铺是对深度分销的重要补充，是特殊地理条件下的一种新型深度分销模式。 1、作业方式有所差异：深度分销在人，而车铺的开展同时具备“人+车”。 2、适用范围有所差异：深度分销适用范围在人口密集区，而车铺主要适用于人口稀少以及路途遥远，平日无法频繁辐射到的区域。 3、车铺较深度分销对经销商的要求与能力较高，如果对经销商的管控能力弱，则车铺工作会受到很大的影响。 1.1 深度分销及车销定义及关系 * * 在操作模式上为什么要采用深度分销+车铺模式 2.1 为什么要实施深度分销+车铺的实施 * 深度分销模式的不足 燕京在新疆的竞争地位决定了必须做车铺 地理环境决定了必须做车铺 已有车铺成功区域的灯塔效应 进行模式创新是各区域管理者需要不断思考的课题 2.1 单一的模式已经不能满足于新疆市场现状 * 拜访频次不足导致终端拜访质量下降 周边区域拜访频率无法达到要求 深度分销基本就等同于“人海战术”，深度分销的“度”越深，就需要越多的人员。人员越多，