2010汇源推广部市场手册教程.pptVIP

* 有顾客离开时： .感谢你的光临，请慢走！期待您下次选购汇源果汁 .当遇到突发状况，需要顾客等待时： 不好意思，麻烦您稍等一下……….. .当遇到顾客，与您争吵时： 先要表示谦意--“对不起”，然后将顾客带离促销台旁边询问顾客事由 ，如果自己能解决就解决，不能解决请向主管汇报。 .工作时一律使用普通话 * 工作要求 .工作前应熟悉促销活动内容、相关产品知识，并准备好促销物品； .按规定时间、地点签到，并严格遵守促销现场的作息、管理制度； .请假须提前一天通知驻所推广，否则视为无故缺勤； .不得迟到、早退、无故缺勤、擅离岗位；不得与其他人闲聊、发生纠角；不得 擅自坐下，不得未经许可动用现场物品，违者视情节轻重扣罚当天的保底收入或 除名； .必须着公司统一制服，化淡妆、发型自然大方，不得佩戴饰物，不得涂抹指甲 不得浓妆艳抹违者视情节轻重扣罚当天的保底收入或除名； .接待顾客自然大方，面带微笑、亲切，避免引起对方反感； .介绍产品时简明扼要、耐心，服务动作规范得体； .做公司的事像做自己的事一样认真负责，用公司的钱像用自 己的钱一样勤俭节 约。 .维护公司产品陈列、广宣布置，使之符合标准，追求最佳效果 .随时注意货源情况，货源不够时及时知会相关人员补货 .注意竞争品牌动态并及时向驻所推广报告； .在授权范围内协调、处理促销中之异常情况并及时向驻所推广汇报； .每天登记促销数量、清点广促品，并由现场人员签认，于每日晚活动结束后向 驻所推广口头报告当日促销情况，并填写《促销管控表》，于当月活动结束日提 交驻所推广，作为计算劳务费依据。 * 3.促销技巧培训管理 不同年龄顾客的消费心理及应对技巧 分类 消费心理 应对要点 老年顾客 1.喜欢购买惯用的商品，对新产品常持 怀疑态 度 2.不易受广告宣传的影响 3.希望购买质量好、价格公道、方便舒 适、结实耐用、售后服务有保障的商品 4.挑选仔细，对促销人员的态度反映非 常敏感 1.多举例子，以事实说话 2.多对他们的观点表示认同 3.耐心地说明商品用法、用途 4.服务时要有耐心、热情 中年顾客 1.喜欢购买已被证明其使用价值的新产 品 2.对既经济、质量又好，还有装饰效果 的商品 感兴趣 3.多属于理智购买。购买时比较自信 4经济状况较好，但头脑中价值观念较强 1.以亲切诚、诚恳、专业的态度对待他们 2.不要急于介绍商品，先注意观察判断 3.介绍商品时侧重商品性能和特点，突出 商品内在品质使用性、便利性 4.推荐中注意培养感情，发展“回头客” 青年顾客 1.喜欢购买新颖、流行的商品 2.多数购买行为具有明显的冲动性，易受外部因素影响 3.追求档次、品牌，对消费时尚反映敏感，具有强烈的生活美感 4.价值观念淡薄，只要是喜爱的商品，就回产生购买欲望和行动 1.尽量给他们推荐流行，前卫的商品 2.介绍商品时不要反复介绍产品知识，而3.应强调产品的特点、新功能、新用途 宣传商品时注意激发其购买欲望 * 介绍产品时一般技巧 .耐心回答\解释顾客提出的有关产品的所有问题 .以热情的口吻来介绍\解释产品跟活动形式,语言要流畅自如,充满信心. .用语应该表示尊重,不要用命令性语气,只能用请求性语气. .拒绝场合应使用对不起和请求性语气 .不能妄下断言,应该让顾客自行决定 .在自己责任范围内说话,多说赞美的话 .对产品介绍时不要扩大其词,以免给顾客以吹捧产品的感觉,引起反感 .尽可能让顾客说”是”,而不是”不” .充分展示产品,增强说明效果,说明时力求生动; .向顾客介绍产品时要眼睛注视对方,目光自然柔美,要真诚. * 4.促销员日常管理 .执行促销活动期间，推广专员（主管）填写《促销日登记表》、《 促销道具赠品发放表》管控促销活动的执行状况，结案时核对各项数 据，对文件归类存档，以备查核。 .执行促销活动期间，促销员填写《促销赠品管控表》，监督管理促 销赠品使用量、活动销量等，要求账实相符。 .建立促销员档案，主要包括：《促销员登记表》、《促销员身份证 复印件资料卡》、《促销员工资明细表》。 .建立《促销考核分数明细表》，考核分数直接与促销薪资考核方案 关联。 * 新进促销员培训 促销团队周会 促销团队月会 促销员会议是增进团队精神及适应团队工作的一个好方法, 安排一系列的热身会议, 总结会议, 培训会让团队成员能彼此了解（尤其是新老员工之间）, 并对团队目标（比如建立愉快而乐于奉献的团队、比如当月团队销售做第一）有一致的看法。 5.促销员培训管理 .新进促销员培训 .促销员周例会、月例会召开 * .促销员团队活动。利用休息时间组织促销员到郊外或参观工厂进行团队互动， 易于拉近与促销之间的关系，使他们更加热情的投入到工作中去 6.促销薪酬管理 .各大区根据区域状况制定促销员基本