12.市场开拓教程.ppt

第十二章 市场开拓 通过本章的学习，我们可以了解有关 市场的知识和市场营销的主要策略，掌握 推销的基本技巧，学会推销商品和自我推 销。 主 要 内 容 第一节 市场与市场观念的演变 概 述 要开拓市场，首先要了解市场，了解 市场观念演变的过程。只有在此基础上， 才能把握有关市场营销的策略和技巧，逐 步将公共关系的方法运用到市场营销之中。 一、市场的构成 市场是商品交易的场所和商品行销的 区域，对于某种商品来说，它是所有实际 和潜在购买者的需求总和。 市场主要由人口、购买力、购买动机 三个要素组成。这三个要素中，任何一个 发生变化，都会影响到市场需求的变动。 人口是构成市场的最基本的因素。一个国家或 地区人口总量的多少，是决定其市场容量大小的基 本因素。 人口构成包括自然构成和社会构成。人口的自 然构成指人口的年龄构成、性别构成、城乡构成等。 人口的社会构成指民族、宗教信仰、教育程度、职 业等方面的构成。它们都会在一定程度上影响市场 消费需求。 购买动机的类型（见图12-1）。 研究消费者的购买动机时要注意： 第一，同一个消费者，在购买某种商品时 可能同时存在几种购买动机； 第