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怎样成为一名成功的促销人员 ! 促销自己——把自己销售给一家优秀的企业 经营自己——做优秀的促销人员 提升自己——做成功的促销人员 现在加入我们,让促销成为你的爱好 ! 促销员技能培训 2010.9.18 一.规章制度培训 1.工作职责 2.工作要求 3.工作纪律 4.报表例会 二.促销技能培训 1.促销技巧 促销行为阶段量化分解流程： 准备 观察 ?拦截 询问 ?互动 诱导 算帐 契机 施压 ?提示 推荐 延续 促销员 销费者 ㈠、?准备：（规范到位，设定目标）?　　1、物资准备：促销服装检查；促销台按标准摆放；产品生动陈列； 品尝物资摆放与连线（注意规范，不防碍消费者）；宣传物资 陈列（生动面面向消费者）；人员站位地点选择（主通道、客 流集中区宣传引导等）等。?　　2、心理准备：调整自身工作状态（自我激励）；设定工作目标（实 际且能激发自己工作热情）；微笑联系；自我放松（去卫生间或 深呼吸等）。? ㈡、?观察（寻找目标消费者）：?　 从上到下，由下而上：按此顺序观察可接触范围内的消费者，要点 如下：?　　（1）穿着：服饰档次（注重品牌与质地，“以貌取人”）；是否干 净得体考究；鞋子款式和干净程度等。?　　（2）?判断家庭角色：单身；以婚；夫妇；母子；家庭主妇；老人 （根据产品适合人群和促销目标消费者确定，尤其重视中年妇 女为重点消费目标）。?　　（3）?购物篮或购物车内已选购物品：观察其已选购物品的价格和 数量（初步判断其购买目标和消费水平）。?　　（4）?确定是否为目标顾客：根据以上观察判断是否为本次促销产 品的目标消费者。 ㈢、?拦截（留住目标消费者）：?　　1、?问候：根据距离利用适度声音问候，引起消费者注意。如：“您 好，能帮您选购点什么吗？”，“您好，您需要选购XX产品吗？” 注意避免：“打扰您一下，我能给您介绍下XX产品吗？”等带有 明显推销痕迹的话语出现。?　　2、?站位：消费者右侧45?°站立，距离大于一臂，少于1.5米（此位 置为生理学上便于消费者防御和缺乏防卫性的心理安全位置〈商 务礼仪〉）,头略倾斜并拌有引导手势.?　　3、?微笑：以露出八颗牙齿为标准.? ㈣、?询问（侦察目标消费者购买目的）：?　　1、?询问是否选购促销产品类商品：通过消费者目光和购物篮（车） 内有无同类产品判断，适度发问。?　　2、?询问购买目的：送礼（朋友、家人、子女、老人）；自用；特 殊用途（福利、宴会等）结合自己产品询问其购买目的，最好 以二选一形式出现，便于消费者回答，并不涉及到其隐私。例 如：您是自己用还是给送人呢？?　　3、?询问最终使用者是谁：询问最终使用者是谁（自己、家人、孩 子、老人、上级、朋友等等）以便针对消费者购买心理进行讲 述和推荐。?　　4、?感知消费者购买注重要点：直观根据第一感觉和语言技巧，探 知消费者选购注重的要点（品牌、认证、生产日期、价格等）? ㈤、?互动（向消费者描述展示产品）：?　1、?利用类比，阐述产品：阐述产品特点；突出区别与以前产品或同类 产品的优点，但切记不能诋毁同类产品。?　2、?生动展示，量出砝码：将产品最为生动的一面展示给消费者。如 “国家免检标志”、“中国名牌标志”等相关权威认证画面和文字。?　3、?阶段询问，诱到互动：避免“王婆卖瓜”式的滔滔不绝讲述，适时３ 至５句话与消费者产生问答互动，关键信息给予“是否”式问答，有 消费者说出给予肯定回应。　　 4、?引