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第二章 影响国际商务谈判的主要因素 学习目标 （一）知识目标 1．了解影响国际商务谈判的主要环境因素； 2．了解影响国际商务谈判中的心理因素； 3．了解国际商务谈判中的思维因素。 （二）技能目标 1．在理解记忆基础上，初步具备分析影响国际商务谈判的相关环境因素的能力； 2．在熟知的基础上，培养在谈判中控制自己的心理波动、保持冷静的能力； 3．培养自己思维能力。 “我不知道……” 　　　　美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员率先发表了意见： 　　　　“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”? 　　　　专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。 ?　　　　理赔员果然沉不住气了： 　　　　“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”?“加一点，抱歉，无法接受。”?理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”? 　　　　专家等了一会儿道： 　　　　“300?嗯……我不知道。”? 　　　　理赔员显得有点惊慌，他说： 　　　　“好吧，400元