销售谈判总结报告.pptx

;;;;1、谈判理解的误区;;1、信息;目标:最低限度的目标、可以接受的目标、最高期望的目标 资源:可以为客户提供的资源有哪些，比如公司的产品、保险利益、还有就是可以有哪些外部资源可以借用（狐假虎威） 场所:涉及谈判的环境心里，比如在陌生的地方没有优势感。好的环境可以促成好的交易 ;基本信息:客户信息、家庭、工作、深入了解客户 需求点:了解客户为什么对你的谈话感兴趣，一定是自身的需求指引着他去和营销员接触与交谈 要了解实际谈判的人:谈判者是否是决策者、通过一定的方式进行了解;市场信息;2、力量;法定的力量;认同的力量;专业的力量;情景的力量;3、时间;二八法则;沉没成本;让客户认为你的时间很宝贵;学会合理分配时间;不要让客户知道你的截止期限;制造虚拟截止时间;4、关系;建立信任;选择方式和话题;建立人情账户;建立威信;注重签单之后的工作;;1、销售谈判前的准备;审视自己的谈判筹码;团险销售谈判前 的准备;2、开局谈判;收集隐藏的信息、获取筹码;开局谈判的技巧;避免对抗性谈判与取得对方的认同;拒绝进入谈判的处理技巧;影响力的建立;团险销售的开局谈判技巧;不要一开始就谈价格;一开始的报价要高于实际;对方可能用到的策略：不情愿的买主;3、中场谈判;开发客户的隐藏需求;中场谈判的策略;高开;低开;平开;服务价值递减原则;分割策略;认同客户观点;正面应对客户的问题;应对销售谈判中的僵局;团险销售的中场谈判策略;老虎钳策略;请示上级领导;礼尚往来策略;白脸/黑脸策略;3、终局谈判;终局谈判策略;安心策略——客户在偶买那一刻会感到害怕;消除对空白订单的恐惧感;讲故事策略;类比策略;小问题策略（二择一法则）;沉没策略;烫手山芋测率;;巧用话术来促成;终局销售谈判的一些要点;成交后的进一步销售;不要让对方觉得销售太容易;;一、知己知彼，百战不殆;二、包装提升价值;三、拉入谈判桌;四、暂置策略;五、了解客户，不可急功尽力;六、转移问题策略;七、了解对方成员机构，增加成交筹码;八、随时准备离开;九、转移成交压力;十、何不反躬自身;十一、懂得需求帮助;十二、压力前置与压力后置;十三、拥有坚定的信念;十四、保持积极的心态;1、一致式开局策略;不要一开始就谈价格;对方可能用到的策略：不情愿的买主;高开、低开和平开策略;服务价值递减原则;分割策略;来虎钳测率;请示上级领导;礼尚往来;白脸/黑脸策略;类比策略;装聋作哑策略;烫手山芋策略;让步的类型;蚕食策略;;