商务谈判培训心得.docVIP

商务谈判 上周六、日有幸参加了孙行健老师的商务谈判课程，回想起来感悟颇多。 孙老师看起来三十多岁，却是经历了深圳华为、飞利浦和安力嘉等一流企业的洗礼，很多原本我们曾经经历过但却被忽视或者正在做却没有的东西，在孙老师这里就被理论化、系统化了起来。 这次给我下印象最深的有两点： 第一点是谈判的常识性问题，这些使我改变了之前的陈旧看法，也加深了我对谈判的认识。 先是谈判的基本定义，谈判到底谈的是什么？ 答案是区域。 如果把谈判的双方认知区域来划分的话，可以分为四块。 第一区域是自己知道，对方也知道，称为开放区。 第二区域是自己知道，对方不知道，称为隐藏区。 第二区域是自己不知道，对方知道，称为盲目区。 第二区域为双方都不知道，称为未知区。 谈判要进行的内容就是利用这种信息的不对称来谈论。毕竟对手双方不会把自己的一切全盘托出，所以需要我们采用尽可能多的方法和思路去了解地更全面，更真实，以求制定出的决策是最好的，也是最合适的，也就是所谓的双赢。 说到谈判，她留给我的最深刻的印象莫过于合作双方在各自位置上起立握手的那一个定格。然后是掌声和欢快的笑声。但是在这次培训过程中，我们谈到更多的还是如何才能达成这种结局，谈的是前期大量的准备工作和具体的工作工具和手法。比如SWOT分析就是其中的一种我认为很不错的分析工具。 SWOT（SWOT，Strength，Weakness，Opportunity，Threat）是一个小工具，她的具体内容是利用已知的信息，列出谈判双方的状况，包含双方的优势，双方在谈判时的弱点，具体事件给双方带来的机遇和挑战等。进而再根据这些具体点制定谈判的目标和准备谈判时可能遇到的问题。 在培训中老师就此点拿出了具体的实例，让小组的成员分成团队扮演谈判双方来准备前期的分析工作，感觉受益匪浅。 说到谈判，不可避免地就要谈判中的主角，人。性格不同，形形色色的人在谈判桌上的表现也就不一样。孙老师也把人在谈判桌上的表现分为了温和型，强硬型，理智型，创新型和交易型。这里倒不是说什么类型的人更适合谈判，而是讲每个类型的人都有自己的优点和短处。我们能够做的就是争取最大限度地发挥自己的长处，了解到对方的性格，从而采取相应的应对办法。除了人，供求双方的立场也基本上决定了谈判桌上的态势。 比如我方的客户来访，谈论起来总是对方强硬我方处于弱势，如果我司同事跟我们的上游供应商谈判，就会变成我方强势对方处于弱势。比较少见的一种是大家以一种平等的心态坐在一起，共同友好地商讨出一个让双方都满意的结果。结果肯定是有的，但通常是一方的大力砍价和另外一方的退让才能达成的，不是我们所讲述的双赢。 第二点是达到双赢的谈判方法和技巧 虽说这次培训的主题和目的是谈判的双赢，但是讲到底双赢确实没有什么捷径可以走，靠的就是踏踏实实的分析和充分的准备。 如果把谈判看做一个过程的话，那么她是可以被大致分为获得信息，制定目标和策略，谈判和后续工作四个阶段的，最为关键和重要的也是最前面的两个，也就是充分的准备工作。谈判桌上的这个动作属于这个过程中的第三点。 具体来讲，一个谈判开始后，首先要有一个暖场的动作。如果我方是主人的话，可以表示一下对对方的欢迎，对对方的兴趣和尊重等。最好的方式就是从闲聊中发现有价值的信息，不做让双方感到不轻松的事情。这个里面就讲到当初韩国三星和惠普合作的事情，谈判最后只进行了1个小时，但是暖场的闲聊却被韩国人提前到了请客人打高尔夫和其他娱乐项目里，最终的合作也是令双方都比较满意和愉快的。 其次是验证阶段。 前面提到的四个区域开始在这个阶段被一个一个地验证。包含建议我们对于对方所作的假设，得到我们想要的隐藏信息，尝试着去感受对方的潜在需求和利益，探索共同的问题等。因为是验证的阶段，所以尽可能不要给出肯定的建议。 接下来是提出建议阶段。 为了更多的去了解和分析，这个时候我们要尽可能多的得到对方的建议，尝试利用一些假设的问题去提出建议，积极听取对方的提议和回答并总结相反建议。对于不可以接受的建议也不要马上提出反建议，更不能使用表示愤怒的词语，必要时可以提议暂停谈判来表明立场等。这个里面涉及到一些小的战术。 比如步步为营，可以简单理解为一直追问问什么？ 比如沉默，可以用来化解对方的无力辩解或者当自己不知道讲哪些东西合适时，一般来讲很少有人能够忍受超过2分钟的沉默。 为了达成一个目标，如果被对方推诿的时候，可以采用重复的策略。 面临强手的时候，可以采取暂停的策略来获得自己思考的时间 如果被对方逼得很紧，可以选择为自己留后路，比如说“我们刚才确定的内容，我还要回去跟领导汇报，如果……，则可能被我司的领导否决”。 注意把时间留在自己的一方，尽力掌握主动权。 等等。 第四点是仪价阶段。 这个时候很关键，很多决定也是在此时做出的。这个时候更多的是双方的让步，老师建议是尝试在对我