店铺营运模型剖析.ppt

人工成本利润率 套路之八 门店核心指标：人工成本利润率 人工成本利润率是人工成本结构性指标之一，是指人工成本总额与利润总额的比率。它反映了企业人工成本投入的获利水平。人工成本利润率=一定时间内的纯利/同期人工成本总额*100% （人工成本不仅仅是工资，还包括培训、社保、其他福利等费用） 。 提高人工成本利润率，从数学的角度来看，增加分子缩小分母或者说分子增长比例超过分母增长的比例。实施办法不外乎2种：其一是提高单位人力资源的有效产出，比如说通过培训提升他们的技能、建立有效激励机制、充分挖掘现有人力资源的潜能，让他们创造更多的利润；其二就是不影响持续经营的前提下，减少人员数量。 门店名称 1 2 3 4 5 三、净利润　 28,894.66 9,019.45 -2,750.05 1,556.10 -9,987.45 人工费 15,794.47 15,067.94 11,809.98 10,220.58 12,917.50 人工成本利润率 1.829 0.598 -0.232 0.152 -0.773 人工成本利润率最高的门店1，人工成本利润率为1.83，也就是百元人工费用净利额为183元，说明了该地区人工成本利率率比较低，需要加强。 某地区某月5家零售店面人工成本利润率报表 影响门店核心指标人工成本利润率的过程 人员配置是否多了？ 具体到一个门店而言，我们是否可以考虑减少1个人进行一下尝试？或许少1个人整个门店无论是销售额还是纯利产出都更高呢？具体到后台部门，我们的流程是否可以优化以提高效率降低人力资源量？ 利用内训、再学习、建立有效的激励机制等手段，充分挖掘现有人力资源的潜能、鼓励他们为门店、为公司做出更大的贡献 门店员工是否知道提高效率的正确的方法与途径，知道怎么去寻找正确的方法与途径吗？ 纯利 套路之九 门店核心指标：纯利 该门店08年1-6月跟同期相比纯利下降了88.39%，下降了90万。从报表中来看，纯利下降主要来自于毛利额的下降，毛利额下降了89万。我们需要层层递推，毛利额下降是由什么导致的呢？ 再仔细对比财务报表，我们发现，毛利额下降一方面是销售收入降低使毛利减少了将近48万 再进一步分析，毛利额的减少，与一个指标密切相关，那就是销售的大幅度降低。因此接下来的工作重点之一是如何提升销售额。 纯利=毛利额-经营费用 毛利额=销售额*毛利率 ……………………………………. 我们将这个公式继续展开，我们会发现什么？ 我们会发现把前面讲的门店核心指标做好了，纯利是自然而然的事情。 员工个人销售能力分析 套路之一 在基本功中我们我们都已经了解到无论是门店的销售额还是门店的毛利额，他们均等于门店每个员工对应指标之和。 对于一个门店而言，如果每个人都很强，那么店面的业绩自然而言就OK了。 通过对员工个人能力的分析，其一是可以及时了解每个员工的工作能力与工作心态，以便对症下药，提高个人业绩；其二是可以判断出店长的协调能力与管理能力存在哪些问题，以便有针对性帮助店长提升。 一位非常优秀的销售人员连续2周的销售数据 看完这2组数据对比，我们发现了什么？ 我们发现了异常。其所在门店第二周销售跟第一周基本持平，但该同事个人业绩降低了接近50%。接下来我们该怎么办？ 找原因 其心态是否出现了问题，失恋了，对公司管理或店长管理不满，对上个月工资不满或者跟店面同事出现了矛盾……….. 对症下药、实施调整方案 跟踪，再做数据分析 这是1月份某店销售人员周杰伦的销售报表 周杰伦的销售额与毛利额都是比较低的，怎么来针对性帮助他提升？ 系列 数量 均价 生意额 毛利额 毛利率 喜玫瑰 2 980 1960 725 37% 三系列 5 354 1770 584 33% 一系列 47 306 14382 4026 28% 五系列 0 0 0 0 0 华纳系列 5 192 962 323 34% 被芯类 21 303 6363 1718 27% 枕芯类 41 87 3574 1321 37% 垫类 1 218 218 110 50% 绒毯类 1 128 128 73 57% 毯类 1 148 148 73 49% 小计 136 216 29505 8953 30% 门店单个销售人员分析套路总结： 只有比较才能发现差异，才能找到异常，因此我们在做数据分析时候比较是必须的，比较方式就是同比、环比、横向比较、纵向比较 对于销售人员全月的销售数据分析，我们重点关注几个指标：主要品