关于向格力公司空调索赔计划方案剖析.ppt

谈判主题 以对我方有利的方式来解决和格力公司的索赔纠纷，既要解决问题，最好又能保证继续和格力公司进行合作，以达到双方都对处理结果满意的目的。 谈判目标 1.最高目标 我们本次谈判所期望达到的最高目标是格力公司全额承担其空调不合格给我们公司所带来的额外损失以及此次谈判所花费用，并且更换所有故障空调。 2.理想目标 格力公司接受我们阿里公司所期望的赔偿即200万元人民币的60%，并且更换所有故障空调。 3.最低目标 我们最大的限度就是格力公司接受我们阿里公司所期望的赔偿即200万元人民币的50%,并且提供维修空调所需要的配件和工具。 谈判人员 主谈：郑丰继 （主要问题决策人） 技术顾问：王殿军 （负责产品技术问题） 法律顾问：汪俊宇 （解决法律相关问题） 财务人员：周建华 （对索赔金额等分析） 记录人员：赵阳阳（寻找对方谈话漏洞） 开局 ①因为双方有长期的合作关系，彼此之间比较了解，所以是希望这次谈判最好不伤及双反感情，以后能继续合作，我方应表现的真诚和礼貌，给予对方一种和谐的谈判氛围，这样有利于合作型谈判的顺利进行，能够缩短谈判所需时间。 ②倘若对方坚持认为此次事故造成的损失和对方没有丝毫责任，那么我们要保持强硬的态度。讲清楚造成损失的原因，让对方明白其产品的不合格是此次事故的重大原因。并且挑明我们对其的重要地位，若失去我们这个打客户，其将来的利润将大大减少。 休局阶段 团队成员商量对策，对原有的方案进行调整，适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法，但对我方的基本利益和需求坚定不移，但满足利益和需求的方法要灵活。 中期阶段 双方适当的交换意见，我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢，态度应适当强硬，因为是其产品出问题导致我们公司遭受了损失。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式谈判法。 最后谈判阶段 运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方继续相信我方，和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方还是不接受，我方可以继续让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方情绪多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但态度要诚恳，要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。 我方利益 我方能够弥补此次事故造成的损失。同时，我方不必再花费时间和精力去寻找另一个合作商，避免承担不确定风险。 对方利益 对方不会失去我们这个大客户，能继续从我方公司获得利润，并且能挽回其良好的声誉。对方也会更加注重其产品的品质，使其在行业中更有竞争力，打造良好品牌形象。 我方优势 我方工厂可以利用双方签定的协议中的规定中“空调设计应完全能够适应我公司工厂生产所处环境”，当时是由我方技术人员和对方技术人员一起实地考察后设计生产的空调，虽然由于我方技术人员考虑不周，未做出周全要求，但是设计产品适应性方面本应由对方技术人员负责，合同中没有我方做出的具体规格要求，结果部分产品不能在我方工厂正常工作，因此对方公司要为此负责。此外，我方可以利用我们是对方的大客户这一点来对对方施加压力，使我们处于谈判的主动地位。 我方劣势 我们一时之间离不开对方对我们的生产所需空调的供应，因此，我们也希望能够继续与对方进行合作。同时，我方当时派出的技术人员对对方有一定的误导，对方若纠结此问题则对我方不利。 对方优势 因为对方是多种型号空调的生产厂家，生产的产品齐全，能满足我方工厂的各种不同需求，我们不想再次花费大量的时间和精力去寻找替代厂家，对方公司和我公司有着多年的合作经历，彼此之间已有默契，建立了相互信任的合作关系.我们工厂有80%的空调都是由对方工厂提供，可见对方对于我们工厂的意义重大。从需求方面来讲，对方有一定的优势。 对方劣势 因为我方工厂是他们的大客户，我们为他们工厂创造了很多的利润，他们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户，正因为对方对我们的重视，我们可以对对方提出更多的赔偿要求。 关于向格力公司空调索赔问题的商务谈判计划书 谈判背景 我方即阿里公司和对方格力公司是两个长期的合作伙伴，格力公司是我们公司的空调供应厂商，我们公司使用的80%的空调都是格力公司供应的，我们是格力公司的大客户。但最近，格力公司生产的空调不合格给我们厂造成了巨大的损失，因此我们要求格力公司作出相应的赔偿，但是格力公司对于这个问题有不同意见，这个问题经过双方交涉没能够解决，因此，