四、现代渠道经营利润与产品过程管理培训教材.pptVIP

第四部分 苏国军----1011/10/21 目录 第一章 经营利润 一、概念 二、经营利润最大化的来源 三、经营成本及费用控制 四、经营利润与经营成本的消涨关系 第二章 经营产品的过程管理 一、产品流向和环节控制 二、产品进销存管理 三、产品新鲜度管理 四、产品促销管理 总结 第一章 经营利润 一、概念 利润是经营者在市场运营中，由经销商从上游企业购进的产品销售活动中获取的经济收益。在考量利润成果的指标时，分为：毛利和净利润。 毛利是直接经营活动的初步目标经济收益结果，净利润是经营活动的剔除所有经营成本后的纯收入。 第一章 经营利润 二、经营利润最大化的来源： 1、所经营的产品单品加价率（毛利润）最大化。 2、所经营的产品单品的销量最大化。 3、所经营的产品群产品毛利总量最大化。 4、所经营的产品群产品结构力最大化。 5、所经营的产品群竞争力最强。 6、所经营的产品群品牌张力最大化。 7、所经营的产品群销量最大化。 8、以上七项的合力决定了经营利润的目标最大化、结果最大化。 第一章 经营利润 三、经营成本及费用控制 1、经营成本：经营者在整个产品群销售过程中，需要投入的运营资金、税金、人力、物力、仓储、配送及自身品牌建设、公共关系、下游合作终端索取的合作费用等多方面的经济耗费支出；它的衡量标准为——一切以现金支出为核算标准。 2、经营成本的大小，决定了经营者利润最大化的程度。 3、为追求最大化的经营利润，必须尽全力压缩减小运营成本。 1）、运营资金： A、需要最小的运营资金，实现最大化的现金流流动，产生最大化的销量、利润。资金使用一次，其价值就多增长一倍，10万的资金流转3次，他创造的总价值就是30万元，所以，现代渠道必须压缩赊销方的账期而保证现金流尽可能多频次的回转。 B、市场蛋糕再大，运营资金不足，也不会产生最大化的利润，丧失拓展机会与空间。 C、合理规划和使用运营资金，充足的资金和高频次的回转，会使经营者的蛋糕越捧越大。 D、有多少资金，经营多大的市场，量力而行，逐步积累发展；切忌小马拉大车，这会使经营者陷入泥潭，非但不能发展，更会拖垮拖死。 F、努力降低运营资金成本，高利贷最好不要介入，成本太高，风险太大，搞不好会入不敷出。 第一章 经营利润 第一章 经营利润 四、经营利润与经营成本的消涨关系 成本合理 利润最大化 成本太低 利润虚高 成本大 利润小 成本大 于毛利 赔钱 第二章 经营产品的过程管理 第二章 经营产品的过程管理 二）、产品流向的环节控制 商超驻店促销员要货——促销员督导统计造表——业务主管签字——交物流仓储——打订单（拣货单，业务主管核对拣货单与订单数量是否相否）——业务主管在拣货单和订单（包括促销的零单价订单）上签字确认后——交签字联于帐袋管理员处留档备存并于对应验收单或赠品签收表配套作帐袋管理——帐管员做严格核对（如有差异，即刻与业务主管沟通并向业务经理汇报）——业务经理监核并作相应处理。 （说明：拣货单上无业务主管或其固定授权人签字，物流仓储不得给与发货；否则，因此发生的不良后果由物流负责。） 第二章 经营产品的过程管理 二、产品进销存管理 库存管理： 1、安全库存： 1）、法则：（昨天末库存+今天进货-今天末库存）*1.5=明天订单量 2）、高温产品产品保证50天以上库存； 3）、低温保证20天以上库存； 4）、中温及新品保证25天库存。 2、先进先出原则：1）、生产日期早的产品陈列在最外层或表面；2）、生产日期早的产品最先推介售卖；3）、按照生产日期早与迟，依序由外到内陈列并售卖。 第二章 经营产品的过程管理 三、产品新鲜度管理 一）、产品新鲜度管控的目的： 为提高产品的有效销量，增强新鲜度以实现销售产品的自身竞争力，保证正常的陈列，保证单品的安全库存，同时保证SKU的基本数量，最终实现减少因产品临期而浪费公司促销费用和真正提高单品销量的目的。 二）、基本原则： 1、保证生动化陈列的正常需求； 2、保证安全库存； 3、保证产品新鲜度的竞争力； 4、保证有效销量并科学的实现销量提升； 5、保证维护好单店SKU的数量； 6、保证总品项的相对于竞品的竞争力。 第二章 经营产品的过程管理 三、产品新鲜度管理 三）、