汽车销售技法教材.ppt

哈弗CUV有没有ABS？有没有安全气囊？ 说明：客户在购买过程中总会提出他们关心的问题。 A 1 Q 2 A 二位朋友，看来您对这款车已经关注很久了吧？ 技巧：当客户提出异议时，千万不能去反驳客户，同时也不能马上回答。应该先拉近与客户之间的关系，然后通过转换技术转移客户的关注点，在弄清楚他们真正关心的问题后，再来就他们提出的异议进行说明，求得认同。这里，不要直接回答客户的问题，要先找出客户的问题，再寻求化解的方法。 是的，我打算买一款越野性比较好同时又兼顾舒适性的车。 说明：客户关注的问题是舒适性和越野性。 Q 3 A 那么，当你们最后选车时会首先考虑越野性还是舒适性？ 技巧：在越野性和舒适性中，要认清哪一点客户更关注，这样便把他们关注的重点进行强化，次关注的重点作为附加利益来对待。 当然最好两者都能照顾到。 说明：这正是哈弗CUV的卖点。 处理客户异议2 Q 4 A 两位朋友，你们算是找对了品牌和车型，这款哈弗CUV正是符合你使用要求的一款不可多得的产品。 技巧：充分肯定客户的选择，进一步强调自己的产品能够符合客户的购买目标。 但听旁边那家公司的销售人员说，哈弗CUV没有ABS，也没有配备安全气囊。 说明：客户提出了自己的异议。 Q 5 A 看来您对我们这款车已经做了大量的调查，也在考虑这款车是否符合您的投资目标，也不然您也不会花时间来到这里，我说得没错吧？ 技巧：求证客户对自己汽车产品的认同程度。 是这样的，因为考虑在这几款车中进行选择，但还没有定。 说明：表明客户的选择方范围。 Q 6 A 买车不是一件轻松的事情，要考虑的问题很多，慎重一点是对的。不过我想请教一下，是不是您在最后买车时一定要求该车配备了安全气囊和ABS? 技巧：拉近与客户的心理距离，同时把自己的汽车产品不如竞争产品的地方用询问的方式提出，试探客户的态度。 因为有ABS和安全气囊才会更安全，JP2500价位差不多却配置了ABS+EBD。 说明：因为竞争产品有，所以CUV也要有，似乎这样才符合逻辑。 处理客户异议2 试车前 登记驾照 说明情况 试车中 避免与客户过多交谈 让客户充分的时间感受车辆性能 试车后 主动询问客户感受 确认符合客户要求 不主动讨论价格问题 签约成交 顾客期望 我希望在我决定购买之前我所担心的问题都已经得到解决。 我希望我是自愿做出决定，而不是销售顾问给我压力使我做出决定。 我希望旧车手续尽量简单，专营店能帮我完成大部分工作。 在客户签署协议前再次使客户相信产品是符合他的需求的，而且购买条件是合理的，以增强客户选购的信心。 留给客户充分的时间来确定和评估选购车型价值。 留意客户表情、语言、态度等，把握购买信息。 让客户有充分的时间，按照自己的节奏来考虑商谈结论，避免催促客户。 听取客户意见/给客户机会提问题 适时请客户同意方案 签约成交 Q 1 A 李先生，通过刚才的分析，您是不是发现这款车在安全性能上的表现相当优异？ 技巧：通过“诊断性询问”确认客户对所介绍的汽车产品的态度。 的确不错，就像你们介绍的，应该是同级车中最优的。 说明：客户表示出肯定的态度。 签约成交 探寻客户态度 Q 2 A 同时，通过刚才您的体验，这款车的发动机是否是您所了解过的同级车中最优的？ 技巧：进一步诊断客户的认同度。 从输出功率和输出扭矩来看，值得关注。 说明：客户再次表示出肯定与认同。 Q 3 A 如果我俩换一个位置，您会认为我买这款车很值吧？ 技巧：以换位思考的方式来寻求客户对汽车产品的认同。 还不错。 说明：既然换位后客户认为很值，那么久说明客户对这款车是非常认同了。 Q 4 反过来，如果是您能拥有这样一款车，您更会认为这是一个很有意义、很有价值的选择吧？ 技巧：直接向客户提出对汽车产品的认同要求。 ………….. 【成功法则】让客户很值，并感觉是一件很愉快的事情。 要求客户成交 Q 1 A 李小姐，今天是您第五次来店，加上前几次的了解，想必都对您要投资的品牌和车型有了一个完整的概念了吧？ 技巧：对客户前面的情况作一个小结有助于后面提出成交要求。 没错，通过你们的介绍和其他品牌店的介绍，虽然是初次购车，我已经有了一个大概的认识了。 说明：得到客户的回应，这是成交的良好开端。 Q 2 A 好，我们就来讨论一下您要买的车是什么样的？ 技巧：学会回顾，才能有所进步。 好的。 说明：客户已经从心理上接受被诱导了。 签约成交 Q 3 A 如果我没有记错的话，您首先考虑的是外形，要符合您的职业特点，对吧？ 技巧：把客户关注的第一个投资重点进行强化，有助于强化客户的购买欲望。 是的。 说明：客户从心理上进一步被诱导。 Q 4 A 经过您的比较，这款车应该势必较合适