C销售进程管理()研究报告.ppt

* * 谁吃午餐-2：8理论 SK，K 钓鱼 青蛙 * * * * * * * * * * * * * * * 先肯定后否定，先弊后利 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 分五组讨论并总结 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 几个重要的数字 初次会面比例 ：15：7：1 销售机会： 8：1 成交金 额/次数：1000/50 客户管理金三角 目标 信息 频率 客户等级评估简要操作 可能客户 重点客户 忽略 普通客户 关系 吸引力与潜力 销售里程碑确认与进程推进 关键机会简报 里程碑确认表格 接触决策者后向主管作简报 销售强度评分 关键机会简报 经办人/职务职称 问题 原因 愿景 价值 决策者/职务职称 问题 原因 愿景 价值 里程碑 产能 里程碑说明 合格潜 在客户 10% 客户现在使用的产品有什么问题吗？ 你找到客户潜在的问题和痛苦了吗？ 经办人承认问题和痛苦 经办人拥有具价值的购买愿景 经办人同意继续探究 合格 经办人 25% 经办人同意引荐决策者 将以上共识整理到经办人信函中 接触决策者 合格 决策者 50% 决策者承认