第10章渠道策略教程.ppt

引入案例：格力国美事件之后 2004年2月17日，成都国美“空调大战”计划，并明确表示格力将出资200万元用于这次活动 2004年3月9日，国美对格力下“封杀令”，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。 格力空调于3月12日开始将产品全线撤出成都国美的6大卖场 格力：如果有违自身的营销规则，格力宁愿退出 国美：由于销售模式与格力的代理商模式有很大冲突，如果不调整，将不再向格力进货 专家：格力可能输掉未来：首先，品牌受到致命损伤；其次，价格优势会被中间代理商吃掉 ；对现实消费的把握不准确从而会限制了自己的制造革新。 两年过去了，格力销售额从2003年的100亿上升至2004年的138亿；2005年，格力电器的销售收入激增近40%，全球销量更是突破了1000万台套，成为无可争议的行业翘楚。 本章纲要 一、分销渠道概述 　　1、 分销渠道：又称营销渠道、通路，产品从生产者转移到消费者所经过各中间商连接起来形成的通道。 判别：转移或帮助转移产品和服务的所有权。 　 一、分销渠道概述 产生： 分销渠道的功能： 　调研、促销、联系、配合、谈判、 实体分配、融资、风险承担、 分销渠道的力量： 一、分销渠道概述 2、分销渠道典型模式 　消费品 一、分销渠道概述 3、分销渠道的结构－两个重要指标 宽度：同一层次中间商的数量 　　　　 通常指终