招聘管理人员甄选测试技术剖析.pptVIP

1971年，当我去数字数据应用系统公司应试推销员一职时，忘记打领带，并且穿了一双黑白相间带有翼梢的鞋子。这鞋在佛罗里达州很流行，但在纽约城则不然。秘书把我的个人简历随便乱放在销售部副主任的办公桌上。当我进去的时候，他正在吃金枪鱼三明治。由于没有找到餐巾纸，他用一张自认为是白纸的纸擦了手，而那张纸上正是我的个人简历。他问了我几个问题，然后暗示，我不合要求。对此，我至今记忆犹新，我几乎要对那种挑衅行为报以强烈的反击。当时我想，有朝一日你不仅要吃我的个人简历，而且还得咀嚼那上面所写的字字句句。早先，我一个人推销的设备比其他8名推销员推销的总和还多得多。后来我适合而止了。时至今日，我依然不明白他究竟是在要向我发起挑战，还是真的认为我不能胜任这项工作。便不管怎样，我从那人身上弄清楚了在面试时发起挑战的价值。 在一次面试的时候，我首先要应试人解释何为销售，然后又问：“你是毫不犹豫地决定以推销为职业吗？”如果他们说不是，那就结束面试，如果他们说是，我就会追问为什么。难道这是一种很普遍的反应吗？“我想帮助他人。”当听到此类回答时，我就会接着说：“你想帮助他人？那就去当护士好了。”还有个人再三解释说：“人家说我搞推销肯定行。”当他走过来时，我就指着办公室窗外对他说：“看到外面那块草坪了吗？如果有人说你适合做锄草工，你会马上去应试吗？” 第三步 接下来便进入实质性的测试。我就会问他：“倘若我对你说，我愿出100万美元雇你去为外面那块草坪锄草，你干吗？”我期待着人们能非常坦率地承认，他们受金钱的驱动，因为这正是作为一名推销员应有的动机。你要是知道有多少应聘者试图做出五花八门的解释时，肯定会大吃一惊。大约一半的应试者在这个关口被淘汰了，因为他们的回答没有击中要害。相反，他们坚持说注定能争得这份工作。 为什么直言和坦诚是关键之所在啦？这是因为，客户会意识到你没有直截了当地回答他们的问题。我们已经把公司的信誉建筑在取信于人的基础上。倘若我们出了差错，那么，任何一位有机会纠正而没有纠正的经理都要给顾客打电话，以表歉意，倘若某人在公司里不能坦诚待客，那他就真的惹麻烦了。 我常常提6个问题测试一下应聘者的可信程度。我问艾伦：“你是否有要完成某个目标的非常深层的强烈愿望？” 他回答说：“你也许认为这很愚蠢，不过，我想比父亲赚更多的钱。” 我可不认为他的回答很愚蠢。多数儿子都想与父亲竞争，而这里的关键问题是是否诚实。 另外，我还对应聘者进行小测验，看他们是否能抓住要领。我告诉他们，可以就我曾经解释过的一个话题提出你们认为需要弄清楚的问题。 我告诉艾伦，我想教他一些有关统计学多重性方面的知识，然后请他给我加以解释。我讲了大约15分钟，其中涉及了许多专业细节，当轮到艾伦解释时，他断章取义，张冠李戴，最后，还是我又重新讲解了一下。我还跟他说，要是刚才再多问些问题就好了。他说：“您说得太对了。”销售这个概念实际上是指销售员帮助客户把其产品与服务如何可适合客 户之事加以具体化和形象化的能力。 这是成为职业销售员的关键。不管你销售计算机外围设备还是地皮，都是如此。很多人都非常善于记住或追寻一种演绎推理模式，但是，如果你从概念上理解了某个东西那从哪儿入手就无关紧要了。你可推测该产品的未来发展趋势。你务必得从概念上认识你的产品，以便能够把它卖出去。 由于感觉到艾伦是个成功者，于是我给了他第二个机会，他以出色的成绩通过了这次测试。 第四步 在结束整个面试时，我对应试者讲，回家后想好了给我打电话，我想好后也会给你们打电话的。大约有一半人从来就没有勇气给我打电话，或者我猜想他们也许根本就不感兴趣。可是艾伦在没能得到可参加第二轮面试的承诺前，始终呆在办公室里。我懂得他这种坚忍不拔的精神肯定有助于做成功棘手的买卖。无论以前还是以后，艾伦是惟一以这种方式结束面试的人。 公司不会在未经用人部门同意之前，确定新雇员人选。为什么在没见到新同事之前，人们就想来这儿工作呢？每次招聘中，我们公司的全体推销人员都会与参加第二轮面试的可能候选共同度过大约15分钟左右的时间，因为我想让我的雇员们感到与这些新来的同事一道工作会很高兴。 安排这类会面绝不是搞花架子，走形式。例如，对于艾伦我就会问：“5年来这个公司有30个人来了又走，你不害怕吗？” 有些候选人听了这些会马上吓跑了。我一点也不会为此大伤脑筋。因为，我们的销售员队伍是一支精锐的部队。那些在本公司供职一年或一年以上者，其销售量均为本行业普通销售员工作量的10倍。简而言之，整个面试程序要组织得可以排除有神经质者、好吹毛求疵者以及不讲信誉者。任何愿意通过面试的都是很不错的候选人。 最后，要邀请应试者参加为期1周的销售会议。我们每周