自行车销售七步曲.pptVIP

2015-07-10 2015-07-10 Page ? * 2015-07-10 2015-07-10 模板来自于 / * 模板来自于 / * 运动单车销售八步骤 销售部：董国香 车辆展示 试骑服务 成交及配件销售 俱乐部服务 1 6 销售八步骤 目 录 了解需求 电话服务 推动成交 3 5 了解需求 2 试骑服务 成交及配件销售 8 推动成交 7 打招呼 4 了解需求 电话服务 电话服务 1.三声之内电话接起 2.报出店名及姓名 3.整个通话过程中使用“您”遵称 话术：您好，欢迎致电XX店，我是销售顾问XX，请问有什么能帮到您的吗？您是购车还是维修？ 4.如果是咨询购车的，预约具体时间来店里看车,如果是修车的，直接告诉车店地址XXX，告诉客户维修费用邀请来店里？ 话术：导购：我们现在正好新到一批现货，你可以来店我给你详细的介绍一下，试骑一下，相信你会满意的！您看怎么样？您最近那天有时间？告知店里地址？ 打招呼 1.30秒内与顾客打招呼 2.面带笑容、语调亲切热情 3.主动了解顾客到店的情况 4.进行车店内环境介绍 话术：您好，欢迎光临，请问购车还是检修？头一次来店吗？（如果是头一次来店的进行车店陈列布局及环境介绍）如果不是头一次，有人给你详细介绍吗？如果有，转交给其销售人员，如果没有，我来给您详细的介绍一下？ 了解需求 顾客的类型 由于顾客的年龄、性别、职业、身份特点、性格、文化素养和风俗习惯的不同，服务的用语也会有所不同。 a. 目标型顾客：这类的顾客是专程来购买某种商品的。他们进来后很少左顾右盼，而是脚步轻快，直接向某一区域走去，这时候我们应该主动接近，轻声打招呼，迅速完成服务过程，不要在打招呼的环节上出现延误现象。 b. 闲逛型顾客: 这类的顾客购物的目标并不明确，但如果他们发现合适的商品就会产生购买欲望。这类顾客以爱好者居多，切忌立即上前去招呼，而是营造一种轻松的氛围，有意使他们感到并没人在注意其行动，同时，注意观察顾客眼神从游离转为集中，用手去触摸，并漏出鉴别、比较的神情，这时候就应该及时靠近顾客。 c. 旁观型顾客: 这是没有购物目标的一类顾客。他们进店后只是漫无目的的四处逛，或随意扫视货架，这一类的顾客我们不要打扰他，让他随意地看，他们也许是我们“潜在”的顾客 了解需求 顾客的性格分类： 性格的不同导致购物习惯的不同，我们可以将顾客按性格进行划分 a. 融合型 -爱笑、怕冷漠、爱聊天、重视友善,对待这类顾客要热情，跟他聊一下自行车相 关类的话题，在针对她感兴趣的进行介绍车型，比较好接受 b. 主导型 -冷淡、欠耐性、重视结果，针对这一类型的顾客要直接进入自行车配置，各车型的对比优势！以结果导向为沟通重点 c. 分析型 -了解仔细、不断追问、重视实用，针对中意车型进行细节讲解，对其关注的问题要格外的讲解，在推荐时候推荐使用性的车型更容易接受。 d. 创新型 -追求独特、追求物以稀为贵，介绍新款车型，有独特优势的车型 了解需求 可以通过询问以下问题来了解需求 1.以前骑车吗？什么配置的？ 2.喜欢的车型风格？山地\公路\XX？ 3.城市代步还是运动健身？ 4.代购买的问清身高？ 5.大概预算多少？配置高低？ 进行总结顾客的需求，为其推荐合适的车型？ 话术：您好，以前骑车吗？什么配置的？喜欢什么风格的车，XX或者XX?主要是想运动锻炼还是城市代步呢?投入预算大概多少？总结一下他的需求？您想要一辆xxx车，你可以来看一下我们XX系列的车型！ 我们只有知道顾客的需求后才能针对性的为顾客介绍适合他自行车，针对不同的顾客采用不同的语言方式 车辆展示 1.确保车辆干净无污渍 2.需要正面展示给顾客 3.针对顾客的需求进行详细的功能介绍 4.鼓励顾客多参与你的讲解，及时解答顾客的疑问 5.在给顾客介绍功能时候，应以顾客带给顾客的骑行感受介绍（如变速器，骑行中准确变速，10速和11速针对路况使用不同感受） 6.讲解过程中可以讲一些骑友使用的感受给顾客，更容易让顾客接受 话术：这款车的配置是：传动系统xxx配置,这款配置的好处是……减震xxx,骑行中的好处…….详细介绍给他等。您看通过我给您介绍后，您还有哪些地方有疑问？ 试骑服务 1.如果顾客有意向，积极的邀请试骑车 2.为顾客选好合适的车架，调试好车座，调好合适的齿比 3.试骑前进行示范讲解车辆的基础知识，上下车，刹车使用，变速使用 第一段路在起步的时候用***齿比，第二段路感受不一样的齿比 加强车的深入了解。 4.在试车路线范围内进行试车，注意试车路况的安全性，车辆的安全性 5.当顾客试车结束，询问顾客的试车感受，可以用以