张昆编管理70：最后的底牌2014.4.20.pptVIP

LOGO — * — 提升训 最后的底牌 2014.4.20 LOGO 过渡页 TRANSITION PAGE — * — 何为底牌 底牌为扑克牌游戏中还没有亮出来的牌。比喻留着最后动用的力量或方法。 LOGO 目录页 CONTENTS PAGE — * — 前言 第一章 案例 第二章 思考 第三章 结语 第四章 前言 — * — 在销售产品的时候，销售员和客户往往就像站在一个天平的两端，销售员总想以最高的价格卖出，而顾客总相以最低的价格买入，怎样使这个天平保持平衡，则成了我们需要思考的问题 前言 — * — 余世维 说句实在话，大多数人在购买商品时，无论卖家出的价格有多低，我们总认为还有降价的余地，经过反复砍价买来的物品，才觉得物超所值。作为销售员，我们所要做的的就是抓住客户的这个心理，保持住自己商品价格底线，以确保自己有盈利的空间。 案例 导购员小王的故事 小王是一名刚刚毕业的大学生，现在人才市场竞争日益激烈，小王费了好大的劲儿才和几个同学在一家大型商场找到一份导购员的工作，因此小王非常努力，也很珍惜这份工作。 案例 导购员小王的故事 试用期很快就过去了，运营部长把小王他们几个的表现状况形成数据材料提交给总经理，总经理翻了翻，发现，小王的成交数量及质量明显高于其他几个人，于是，经理决定找小王谈谈。 案例 导购员小王的故事 总经理到商场的时候，刚想把小王叫过来，这时候进来了一位顾客，小王就忙着接待顾客去了，没有发现总经理，总经理一想，正好实地看看小王是怎么接待客户的，于是他就退到了一边看着。 案例 导购员小王的故事 来的客户是一个很青春靓丽的女生，小王微笑着走了过去。 小王：您好，有什么可以帮您的？客户四处转了转，突然眼前一亮，看了一款衣服：“你这款衣服多少钱？” 案例 导购员小王的故事 小王：“你眼光真是太好了，这款衣服是今天刚到的新款式，质量也非常好，纯棉质地的，刚才有好几个人都拿了这款，这样吧，给你算230块吧”。客户：“这么贵啊，能不能便宜点，我就是个大学生，没有太多钱。” 案例 导购员小王的故事 小王：“一看你这装扮就是学生，所以没多要你的，直接就是最低价了，一分钱一分货，你看看，这质量，这款式，如果你还是嫌贵的话，这样吧，你再看看其他的款式吧，好吧”。 案例 女孩听了后，就恋恋不舍的看了看其他的款式，可是随即有锁定了这一款：“我真的喜欢着这一款，你看看200块行不?” 小王：“200块真的不行，这样我生意都没法做了，你看看这质量，这款式，说着把衣服交给女孩自己看了”。 导购员小王的故事 案例 导购员小王的故事 女孩拿着衣服看了看，犹豫不决：“不错是不错，就是太贵了” 小王：“知道你们做学生的不容易，可是你也知道，我们也得顾得住本钱啊，不能赔本赚吆喝啊，如果那样的话，我也就快被开了。” 案例 导购员小王的故事 “再便宜一点点吧，我真的很喜欢”女孩有些动容了。 小王显得很为难的思考了一会：“这样吧，我们销售员有2%的提成，这提成姐就不赚了，给你便宜了，不过，以后可得照顾姐姐的生意啊” 案例 导购员小王的故事 “放心吧，以后肯定常来，您帮我装一下吧”女孩感觉自己买到了很中意的衣服，虽说价格离自己想象的还有一定的差距，不过毕竟是降价了，觉得这次的购物，物超所值，很是高兴！看到这里，总经理好似也明白了，很快给小王办了转正手续。 思考分析 思考 故事呢，到这里就结束了，总经理是明白了小王成功的秘诀，不知道在座的诸位是否看出来了呢？ 思考分析 分析 其实，小王成功的原因很简单，在上述的案例中，小王做的非常到位，如果他一开始就让步，那么客户一定还会杀价，先给客户灌输这个衣服好，然后让他心里盘算盘算，考虑了一会后，就有些动心了。 思考分析 分析 而这个时候，小王的降价措施就成了压死骆驼的最后一根稻草，彻底地把客户内心对价格的在乎打消了，极大的刺激了顾客的购买欲望。 不到关键不让步，关键时刻拿出底牌，加以操作，一锤定音 结束语 底牌不是随便乱用的，一定要保留住自己的底牌，留待关键时刻，一锤定音！ 所以一定要记住： 人们总是珍惜那些难以得到的东西，在商场也是这样，销售员应该抓住客户这个心理，对症下药，保留住最后的底牌，就进可攻，退可守，利于不败之地！ LOGO — * —