房地产销售培训（59页）解读.ppt

6.3.5.1　售楼中心设计 1、售楼中心位置的选择 2、售楼中心的位置 6.3.5.2　看楼通道设计 注意以下几点： 看楼通道的选择以保证线路尽可能短和安全通畅为原则。 要保证通道的采光或照明充足。 最好要有利于施工组织，尽可能不要形成地盘分割。 对于有转折的地方或不符合人的行为功能的地方应有提示，如高低水平、顶梁过低等地方。 在通道较长的条件下，景观要丰富而不单调。 6.3.5.3　样板房的设计 1、样板房选择应该注意问题 2、样板房装修应注意问题 6.3.5.4　形象墙、围墙设计 （1）形象墙、围墙一般主要是设在分隔施工场地，保证客户看楼的安全和视线的整洁的地方； （2）在客户视线可及的地方，墙上要进行美化和装饰； （3）墙上的内容可以仅仅是楼盘的情况介绍和售楼电话，也可以根据其墙所在的位置通过组合灯箱、广告牌来昭示和展示楼盘的形象和卖点。 （4）墙饰的风格和彩色应与整体推广相统一，具有可识别性。 6.3.5.5模型展示 模型主要用来告之客户竣工后楼盘的完整形象，同时，也方便业务员给客户讲解时指明具体户型的位置、方位。 模型一般包括： 社区整体规划模型 分户模型 局部模型 环境模型 区域模型 6.3.5.6广告牌、灯箱、导示牌、彩旗的设计与布置 当项目位置处于非主干道，或是销售中心位置不便发现时，广告牌、灯箱、导示牌、彩旗的作用就十分明显。 一方面它们可以将项目的重要信息（如位置、咨询电话等）在更广阔的地域向外发布， 更重要的是它们可以将客户从主干道或是其熟悉的地方引导至项目现场，同时又对项目现场气氛起到一种烘托作用。 6.3.6与售楼情景相关的问题及回答模拟 训练目标：使学生熟悉向客户介绍楼盘的要点和方法。 与售楼情景相关的问题： 1．本小区或大厦的地点及地址？ 2．试述本小区或大厦的环境特色？ 3．本小区或大厦所处位置将来有何发展？ 4．本小区或大厦的交通情形？ 5．本小区或大厦附近有哪些市场？每一市场的位置及营业状况？与本大厦或小区的距离？ 6．本小区或大厦附近有哪些学校？距离多远？ 7．本小区或大厦附近的医疗保健设施有哪些？其位置和路程？ 8．本小区或大厦占地面积、建筑面积多大？容积率、建筑密度是多少？ 9．本小区或大厦附近有哪些娱乐体育设施？其位置和路程？ 与售楼情景相关的问题： 10．本小区或大厦的规划用途？有哪些公共设施？物业管理如何？ 11．本小区或大厦共有多少户？怎样区分？ 12．本小区或大厦的设计有什么特色或特殊之处？ 13．本小区或大厦主打户型、装修情况如何？ 14．本大厦建材设备如何（？ 15．本大厦电梯共几部？厂牌？ 16．本大厦的产权情况？建造号码？ 17．本大厦坐落地号和地段？ 18．本大厦或小区何时开工？多少个工作日？何时完工？ 19．本大厦或小区有无停车场？如有，使用情况如何？ 20．本大厦屋顶如何处理？有无空中花园？ 与售楼情景相关的问题： 21．本大厦平均价格如何？付款办法如何？大约多久缴一次款？ 22．本大厦购买时有无任何优惠措施？若有，详细介绍？ 23．本大厦的贷款年限如何？有何家银行承贷？每月摊还多少？ 24．本大厦订购时须缴多少订金？何时签约？签约时应携带何种证件？在何处办理签约手续？ 25．除总价款外，还须缴付哪些费用？大概多少？ 26．本大厦所需契税，预估多少？ 27．本大厦的室内设计是否可以变更？如何变更？ 28．本大厦保证年限多久？ 29．试述开发商以往业绩及其概况？ 30．该开发商有哪些关系企业？ 6.3.7　按揭款项的计算 训练目标： 通过反复训练，掌握等额本息还款法和等额本金还款法的计算原理，公式与方法，熟练使用计算器进行计算，熟练年利率，月利率的概念及相互转换。 6.3.7.1等额本息还款法 等额本息还款法，通常被称为“等额还款”。即借款人每月以相等的金额平均偿还贷款本息，也被形象地称为直线还款法。 6.3.7.2等额本金还款法 等额本金还款法，又称“递减还款”，即借款人每月等额偿还贷款本金，贷款利息随本金逐月递减并结算还清的方法。 6.3.8　模拟售楼 训练目标： 通过模拟售楼掌握售楼基本流程与操作，掌握售楼礼仪与接待客户的方法技巧，能熟练推荐楼盘，能熟练完成各种售楼资料的记录与各种表格的填写，能熟练计算按揭款项和税费。 6.3.8.1接听电话 强化能力：电话礼仪 6.3.8.2　迎接客户训练 强化能力：接待礼仪、站、坐、行姿练训练 注意： ①销售人员应仪表端正、态度亲切。 ②接待客户或一人，或一主一铺，不要超过三人。 ③注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 ④送客至大门或电梯间。 6.3.8.3　介绍产品训练 （1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。 （2）按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自