人寿保险公司培训教材-异议处理训练(26页)分析.ppt

异议处理训练 总公司培训部 训练大纲 异议分析 异议处理 角色扮演 训后行动计划 产生异议的原因 为什么要买保险 为什么买这个产品 为什么买这家公司的 为什么在你这里买 训练大纲 异议分析 异议处理 角色扮演 训后行动计划 异议处理流程（LSCPA） Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 训练大纲 异议分析 异议处理 角色扮演 训后行动计划 * 来自资料搜索网() 海量资料下载 主顾开拓 有效约访 接洽面谈 成交面谈 递送保单 及转介绍 异议处理 异议处理的原则 判断真假，把握本质，了解客户真实的想法 先处理好心情再处理事情 提前准备，学会运用LSCPA技巧 委婉但坚持 如：——能保证分红吗？ ——能分多少红利？ ——保证可以赔偿吗？ ——你能一直做下去吗？ 辨别真假异议问题 很直接的问题尤其是关于商品和服务的问题 都不算是异议问题，而是想了解更多的资讯 有些问题是准主顾对营销员本能地、下意识地排 斥与反应，要找个借口来拒绝保险推销 辨别真假异议问题 如：——我没有钱 ——我要考虑、考虑 ——我对保险没兴趣 ——我不需要保险 有效约访 主顾开拓 接洽面谈 成交面谈 递送保单 及转介绍 异议处理 典型异议问题：你根本不适合做保险；你不该做这样的工作；你不该丢掉原来的工作…… 客：你根本不适合做保险（你不该做这样的工作、你不该丢掉原来的工作） 营：我可不可以问你一个问题，如果，我在你办公室回去的路上一不小心 离开了，你是我的好朋友，你觉得可惜吗？ 客：会的。 营：为什么？ 客：你的小孩才刚刚五岁。 营：你是我最好的朋友，如果我不在了，你可以借5000元给我的太太做生 活补贴吗？ 客：可以。 营：那你能不能每月借5000元给我的太太，供养我的小孩到大学毕业、赡 养我的父母，为他们养老送终？（客户沉默） 营：你不要不好意思，换成我也做不到。因为没有一个至亲密友能在我们 离开时拿出一笔足够的钱来资助我们的孩子、赡养我们的父母，唯有 保险－－这个不离不弃、关爱永恒的朋友，您认为呢？ 异议处理 有效约访 主顾开拓 接洽面谈 成交面谈 递送保单 及转介绍 异议处理 典型异议问题：我没有时间 客：我没有时间。 营：我非常理解您，像您这样有成就的人，很多时间是不受自己支 配的。但是，不知您同不同意，时间就是金钱，正因为这个原 因，我才预先打电话给您，想约个您比较方便的时间，仅需要 15-20分钟，将我们公司一项全新的财务需求分析介绍给您，如 果您觉得有兴趣，我再为您量身做一些建议和规划，若是觉得 暂无需要，我们也可以交个朋友，自古道“多个朋友多条 路”，多了解一点财务知识也是有益的，您认为呢？ 客：好吧。 营：不知道张先生是周二还是周三，哪个时间有空？ 异议处理 有效约访 主顾开拓 接洽面谈 成交面谈 递送保单 及转介绍 异议处理 典型异议问题：没兴趣、没需要 异议问题的弦外之音 我没兴趣， 没需要！ 弦外之音 问题 是对保险没兴趣还是对营销员 没兴趣？ 客户可能对什么更有兴趣？ 我可以让客户产生兴趣吗？ 客：我对保险没兴趣（不需要）。 营：（聆听、反应）张先生，我理解您的想法。事实上您对一个不 了解的事物感到没兴趣（不需要）是很正常的，除此之外，您 还有没有其他原因？ 客：没有了。 营：张先生，我能不能请问您，您认为什么样的人对保险有兴趣（有需要）呢？ 客：这个……. 营：您的意思是不是说医院的病人、或者是出了车祸需要花钱救治 的人才对保险有兴趣（有需要），是吗？张先生，其实就是因 为您现在对保险没兴趣（不需要）您才可以买，保险就是为了 以备急需的，买了之后可以不用，但绝不能没有，您认为我说 的有道理，请在这里签字。 异议处理 有效约访 主顾开拓 接洽面谈 成交面谈 递送保单 及转介绍 异议处理 典型异议问题：我先跟他们谈谈保险再说吧 客：这样吧，让我先跟他们谈谈保险再说吧！ 营：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事情。可是每个 人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在