湖北润滑油市场走访介绍.doc

市 场 走 访 报 告 走 访 人：王美荣、吴雄、代永旭、梁文兵、韦家豪 走 访 时 间：2014.7.23—2014.8.22 走访调查方式：问卷式访问调查 报 告 人：王美荣 报 告 时 间：2014.8.25  一、走访目的 2 1、公司要求 2 2、个人目的 2 二、市场背景 2 三、 竞争分析 3 1、 品牌 3 2、 价格 4 3、 促销 4 4、 销售渠道 4 四、 线路分配 5 五、 走访内容 5 1、湖北整体情况 5 1.2、品牌市场占有情况 6 1.3、走访地区客户与玉柴润滑油的合作态度情况如下（图3）： 7 1.4、在这没有合作的中还隐藏这很多玉柴的老客户 7 1.5、店招 8 1.6、促销品 8 1.7、金牌技师情况 9 2、小组情况简析 10 2.1、黄冈区域 10 2.2、黄石、鄂州、十堰区域 10 2.3、襄樊地区 11 2.4、随州、天门、潜江、仙桃 12 六、终端对玉柴问题反映及解决方案 12 1、简单4P分析 12 1.1、产品 12 1.2、价格 13 1.3、渠道 13 1.4、促销 14 2、 开发新的经销商 15 3、 情感营销 15 4、 广告 16 1.1、电视广告： 16 1.2、交通广播： 16 1.3、DM杂志 16 1.5、店招 16 感想： 16 一、走访目的 1、公司要求 为了深入了解湖北地区润滑油市场终端网点的情况，特进行此次调查。在这调查过程中主要是对玉柴马石油润滑油的具体销售状况、进货渠道和对该地区问题的发现以及该地区的润滑油市场销售情况、品牌分部情况、价格分部情况以及其他品牌的销售策略等。 通过问卷调查方式和照片形式记录湖北润滑油终端网点，在这过程中用数据形式反馈出玉柴润滑油市场在该地区所存在的问题，同时确认玉柴马石油润滑油在该地区面临的机遇和挑战，采取合理的方针，确立明确的方案，从而使玉柴马石油润滑油在湖北区域获得更加良好的市场。 2、个人目的 通过市场走访锻炼提升自己，学习更多东西。 个人座右铭：以发展集体为目的从而带动个人的发展。 二、市场背景 随着国内经济的发展，湖北润滑油市场发展面临巨大机遇和挑战。在市场竞争方面，进入湖北省的润滑油企业数量越来越多，市场面临着供给与需求的不对称，湖北润滑油行业有进一步洗牌的强烈要求，但是在一些湖北润滑油细分市场仍有较大的发展空间，信息化技术将成为核心竞争力。 通过我们对湖北地理位置及城市分布的分析了解：湖北省位于中国中部偏南、长江中游。东连安徽，东南邻江西、湖南，西连重庆，西北与陕西为邻，北接河南。湖北东、西、北三面环山，中部为“鱼米之乡”的江汉平原。 湖北省有12个省辖市（一个副省级市）、1个自治州、38个市辖区、24个县级市（其中3个省直管市）、38个县、2个自治县、1个林区。然而湖北交通发达，省会武汉“九省通衢”，是承东启西、连南接北的交通枢纽。武汉天河机场是中国内陆重要的空港。湖北省是国家“中部崛起”战略的支点和中心，第二汽车制造厂，湖北的十堰市，它生产“东风牌”卡车、“富康牌”轿车以及后来的“爱丽舍”轿车等等。现总部迁往武汉市武汉经济技术开发区，称东风汽车。目前市场上的的，主要壳牌潍柴、重汽壳牌几乎随处可见，知名度高，品牌影响力大是当地人高端油品的首选产品。而只是出于不上不下的中高端，多用于小的货车较多，其中以四缸机为主，是玉柴现象仍较为普遍。，玉柴在的竞争力，上不足，比下。，走到哪都是一样，对于需要四4L的司机而言，价格堪比美孚不划算，对于同一档次的长城而言又略显昂贵而对于商家，玉柴价格透明度高，利润空间浮动小，人们对玉柴的与品牌的匹配度期望值商家推销激情低。大，类型，采取不同促销：工作服、手套毛巾。较受小型终端欢迎的是送家电实用性大型终端，则更希望直接给优惠政策，例如：的0送桶的促销手段，注重直接利益的减少、得见的实惠。 玉柴在促销走访的区域里表示收到过几乎为%表示从未得到过玉柴任何促销品，有时要求，答复没有所以促销手段上玉柴 （图1） 在湖北我们走访的大多数是修理厂，汽配店和润滑油专营店相对少一点，其他主要包括换油中心、服务站等。然而在这些中润滑油销售量最大的算是润滑油主营店，销售玉柴最多的也是润滑油主营店，因为润滑油主营店主要是销售润滑油，他们是各种品牌都销售。很多修理厂也是销售玉柴，大部分量不是很大，绝大多数是为了满足客户要求才销售玉柴润滑油。 1.2、品牌市场占有情况 长城、昆仑、美孚、壳牌、统一、玉柴、东风专用、潍柴、锡柴、莱克、青花瓷、龙蟠、韦尔斯、嘉士多、科发、哈佛等，在这个