销售成交的艺术_20110314.pptVIP

成交—— 接近胜利的出发点与归宿 所谓成交：是推销员诱导顾客达成交  易，购买产品的行为过程。 成交的方式有两种： 一是签订供销合同， 二是现款现货交易。 顾客的购买讯号： 顾客对产品像对家中的器物作试用 顾客对使用细节发出疑问 顾客询问付款方式的问题 顾客询问使用所购产品是否需要有关证件 顾客询问有关售后服务的问题 两人或两人以上购物时其中一人征求同来的人的意见 成交试探： 指在营销的过程中营销人员采用提问、提参考意见等方式，对顾客经过营销各阶段的工作后在完成交易上到达何种程度的试探，简而言之就是完成交易的火候到什么程度。 成交试探和要求成交的界定 试探成交是请顾客发表观点、意见，而要求成交则请顾客作出决定 成交试探可作“要求成交”的前奏曲，经试探成交摸准顾客已有购买欲望可转入要求成交。 成交策略 密切注意成交信号 把握成交机会 运用适当的成交方法 成交行动 完成交易的两个行动： 1、要求顾客作决定 2、要求签订单或付款 运用次要理由促成成交 运用巧妙的发问，触发想像 提出指导使用的建议 用过激的行动作刺激 提供必要的服务 有意制造已购物的事实 递上订单作了结 实现顺利成交的要点（一） 大胆、明确地要求成交 树立相信顾客会购买的信心 别迟疑不决 保留一个极具说服力的理由供成交的关键时刻运用 采用恰当的理由催促 保留一个有刺激性的提问在最后一刻使用 除非对方连续明确拒绝，不然绝不轻言放弃努力。 实现顺利成交的要点（二） 保持从容、镇定的神态。 不到山穷水尽、一无良策的窘境，不迁就顾客延期答复的要求。 举一个有说服力的例子促进成交。 把订单早点拿出来 直接要求顾客付款 服务热情周到，使顾客难以拒绝 如果顾客对你的产品的价格不提出异议，那也许是他对产品缺乏兴趣。 ——约翰．罗杰 应对顾客反对意见的方法 端正态度 了解顾客反对意见的内容及根据 对顾客的反对意见作分析、排队 注意把握解说的时机 注意解说的内容和方法 处理棘手的问题的最佳时机，是在它尚处在萌芽的阶段。 ——雷．弗里曼 解答反对意见的办法 将反对意见化为购买理由。 引导顾客解答自己所提出的反对意见 补充有关资料以解答反对意见 以一笑了之来应付反对意见 运用实际例子解答反对意见 承认顾客的反对意见 否定反对意见 解答反对意见的要点（一） 找出反对意见中的重要部分 调整心态，端正态度 千万别与顾客发生争论 先认真复述顾客的反对意见 表示赞同对方某些能认同的意见 绝对不可对顾客的反对意见表示轻蔑 解答反对意见时说话的速度应保持适中 解答反对意见的要点（二） 解答反对意见应力求简要 解答反对意见切忌和顾客发生争吵 解答反对意见时不要显露底气不足 不要对顾客表示歉意 千万不能凭猜测作解答 可用“为什么”来解答反对意见 对顾客较集中的反对意见拟出标准答案 面对拒绝不放弃 千万不放弃 想方设法摸准顾客拒绝购买的真实原因 设法消除顾客的对立情绪 举例介绍 为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。 在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。 下面介绍成交的几种技巧，应针对不同的客户灵活使用 直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑 协助客户成交法 许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了成功 总结利益成交法 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 结束 * 完成交易在于仔细揣摩顾客种种的购物理由 * *