论寿险服务营销的专业性说课.docVIP

论寿险服务营销的专业性 前言 行业中成功的寿险营销员，无一不在其客户群体中拥有良好的口碑和绝佳的影响力，而这种个人品牌的建立离不开他们为客户所提供的优质服务。“服务赢得市场”在寿险营销领域早已成为一种共识，每一个营销伙伴天天都在讲服务、做服务，但怎样才能获得客户的认同，真正将服务转化成营销过程中强大的竞争力？还需要我们“用心”思考，“用心”体会，“用心”实践，“用心”融入，将服务内化成一种信仰和习惯，用它照亮通向成功的保险之路。 大爱为根 不可否认，寿险是一个行业，保险公司是一家企业，寿险营销员是一份职业，我们销售保险产品，获得劳动报酬，简单而言，仅此而已。但区别于其他销售领域，寿险营销又是极为特殊的，它所销售的不是看得见、摸得着的实体产品，而是一种对未来风险的预期，是一份对家人和自身的责任和承担。从某种程度上讲，它与人们对未来生活的美好愿望是相违背的，特别是在中国，它在观念层面也遭到了来自传统思想的深深抵触，销售难度可想而知。因此，有的人望而却步，不敢尝试；有的人浅尝辄止，铩羽而归；但也有人在其中收获了成功的快乐，体会了人生的真意。 出现这样的分化并不奇怪，因为“结果”源于“根本”，源于认知、眼界和心态的差异。“望而却步”者因其只看到这条道路上的困难与艰辛，怯于尝试。“浅尝辄止”者看到了市场的发展空间，却只为“逐利”而来，终不能长久。而那些“成功者”则因胸怀大爱，不畏艰难，视非议为考验，踏挫折为路石，终在内心的一片祥和中让生命如夏花般绚烂。这份大爱是他们对保险本质最深刻的理解，在他们眼中，保险不仅仅是一种商品、一纸合同，而是一种科学的风险分担，是锦上花，更是雪中炭，是一份规划，更是一份福祉；对于他们，这份大爱是他们加入行业的一份“初心”或曰“慈悲之心”，他们虔诚的信仰保险，穷尽心力的为客户着想，不因误解而心灰，固守信念而坚持；对于他们，这份大爱是对“义”与“利”的正确抉择，他们渴望成功，追求财富，但绝不会见“利”忘“义”，却最终因“义”获“利”。 常常感动于这样一个故事：一天黄昏，在的海滩上，有一位老先生拄着拐杖散步，遇到一个小孩。他看到这个小孩不断地捡起沙滩上的东西往海里扔，不禁好奇地问道：“小，你在打水漂吗？”小孩说：“不是，我看到沙滩上有好多海星，明天一早太阳出来，它们都会被晒死，我觉得那样太可怜，所以把它们送回海里去。”这位老人早已看尽人生百态，不禁莞尔。他说：“小你别傻了，这条海岸有多长、海星有多少，凭你一个人，怎么可能救活所有的海星呢？”小孩又默默地捡起一只海星，丢向海中，然后说：“老爷爷，我知道我不可能救活所有的海星，但是我知道当我捡起这一只海星并把‘它’丢进海里的时候，’而言，命运已经有所改变。”道德和操守，而专业技能则是基于这种定位所应具备的工作能力。保险营销员既可以把自己定位成一个“卖保险的”，也可以定位为保险顾问、理财规划师，亦可以是家庭幸福和家庭财富的守卫者。不同的定位决定了我们在营销过程中与客户所处的对等关系，决定了我们能够给客户所提供的服务水平，决定了我们工作中所需要的专业程度，也决定了我们未来所能达到的职业高度。 一、自我学习是实现专业服务的必要前提。 如果我们给了自己较高的职业定位，就要通过不断的学习充实自己，使自己掌握能够胜任这一定位的技术能力。 首先是对保险领域知识的学习。我们不单单要了解产品、熟悉销售循环、掌握基本的运作规则、能够流畅的处理业务流程，更要从保险的本质到起源、发展和趋势、类别与功用、对比与分析等进行全方位的学习。 其次是综合理财知识的学习。保险作为家庭理财工具的组成部分，并非独立存在，也并非解决所有家庭财务问题的“万金油”，一份让客户信赖的保险规划一定是基于对家庭财务科学分析的基础上提出的。优秀的营销员所做的不是把保单推销给客户，而是以保险为工具向客户提供家庭财务问题的解决方案。因此，这就需要我们迈出狭义保险的范畴，着眼于更加广阔的知识空间，政策、法律、社保、税收、证券、基金、信托、黄金、期货、收藏等等等等，不一而足。 面对浩如烟海的知识信息，我们该如何高效的获取和应用呢？不妨参考以下原则：精于保险，广泛涉猎，注重积累，快学快用。作为一名保险人，对保险知识的精通是必然的要求，对于其他领域，要尽可能多的有所涉猎，并根据个人的能力和兴趣，从常识到深入，介入到不同的层面。在工作中的学习不会一蹴而就，但日积月累的力量不容忽视，一则通讯、一份报道、一个新闻、一篇评论、一本小册、一次谈话都可能是我们汲取知识的机会，留心处处皆学问，长足的进步也就在这一点一滴中得以实现。此外，不管我们的知识多么渊博，总会有知识的空白点，因此，我们还要掌握快速学习的技巧和方法，当客户提出我们暂时不能回答或解决的问题时，如果我们能够通过网络搜索、资料查询或向专家请教等途径第一时间给客户以答复，客户必将感受到不