销售业绩管理中的研究报告.docVIP

销售业绩管理中的“实惠学” 德业企业管理咨询（上海）有限公司首席顾问? 陈为“销售为王”，“销售第一”。　　拥有一支金牌销售队伍，是任何一个靠市场生存的企业的梦想。 　　但是企业打造销售队伍的努力，普遍表现为考核是刚性的、培训是弹性的、招聘是感性的。在最为关键的招聘环节往往最没有把握。这种重心后置的管理哲学，使销售产能的提升变得被动和艰难。 沙子永远存在，销售经理应该做的是在沙堆里多淘出金子。将业绩管理的重心前移，用80％的精力找到并关注20％的销售明星，并且逐步提升销售明星的比例，才是销售业绩管理中的“实惠学”。 中国最庞大的资料库下载 编者寄语 　　“21世纪什么最贵？人才！” 　　对销售经理，对企业的决策者来说，一个关键性的问题是，如何识别、获得销售明星。 　　销售队伍建设的普遍现象：考核是刚性的、培训是弹性的、招聘是感性的。这种招聘撞大运、重心后置的销售业绩管理模式，使销售产能的提升变得被动和艰难。 　　2005年3月16日下午6点，北京，某杭式茶楼。 　　泰康人寿保险股份有限公司北京分公司的销售精英俱乐部正在活动中。14位销售明星济济一堂，沟通交流。 　　从表面看，相同的是业绩，不同的是除此以外的全部。刚从大学毕业两年的阿静，文静少言，干寿险这行不到半年；编号911的是位“老保险”，绅士模样；邻家大姐型的杨女士，是当月销售冠军；沉默不语被逼发言的小李，已有八年的销售经验