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专业化销售流程辅导 湖南分公司培训部 专业化销售辅导遵循专业化销售流程的规律，设计出针对各销售流程检查点、辅导点的学习和训练；目的在于提升各级营销主任的辅导和训练能力、提升营销员的活动率、转正率和留存率；使经过培训的营销主任，能够有效地带领营销员走上健康行销之路。 课程大纲 专 业 化 销 售 辅 导－七大检查点 专业化销售辅导的三步骤 专业化销售辅导辅助工具及方法 专业化销售辅导辅助工具及方法 专业化销售辅导辅助工具及方法 业务员在计划与活动时的现状 业务员的收入目标制定 计 划 100 重 要 性 计划100要领 业务员引导表研讨 结 论 对业务员进行一对一的辅导，建立业务员个人的活动计划，确立业务员有效拜访量。在填写《计划100》及《活动目标表》，监督业务员积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。 业务员在“主顾开拓”环节的现状 主顾开拓的重要性 准主顾应具备的条件 有寿险需要的人 有继续缴纳保费能力的人 身体健康，能通过公司核保的人 易于接近的人 主顾开拓的方法 准主顾来源 转介绍的技巧 借助介绍人的影响力取得准主顾的认同 索取名单并事先了解及收集资料 拒绝处理 开发缘故市场的步骤 业务员引导表研讨 结 论 主管必须要求业务员积极地做好主顾开拓的两件事： 不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐“库存”数量。 熟悉并灵活运用“缘故法”、“介绍法”的各种话术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的“目标市场”。 业务员在“接触前准备”环节的现状 接触前准备的内容 物质准备 物质准备 技术准备 电 话 约 访 电话约访注意事项 心态准备 业务员引导表研讨 结 论 接触前准备就是为了在与客户接触面谈前即能充分掌握客户资料，寻找出寒暄的话题及可能产生的购买点，使准主顾的反应在你的掌握之中。 业务员在“接触”时的现状 接 触 的 目 的 接触的步骤 接触的方法 接触的要领－－寒喧的方式 寒暄的要点：表明身份 赞美对方 以对方感兴趣的话题切入 消除准主顾戒心的要点： 表明来意 主动为准主顾设定时间 接触的要领—提问和倾听 接触的原则 购买点分析 营销员引导表研讨 结 论 业务员在“说明”时的现状 建议书制作的原则 建议书说明的原则 商 品 说 明 建议书的六大主题 业务员引导表研讨 结 论 业务员在“促成”环节时的现状分析 促 成 的 时 机 促成的方法 促成的动作 促成的注意事项 业务员引导表研讨 结 论 营销员在“售后服务”环节的现状 售后服务的重要性 售后服务的重要性 售后服务的功能 售后服务的内容 售后服务的内容—递交保单 售后服务的内容—递交保单的检查点 售后服务的技巧与方法---建立客户档案 售后服务的技巧与方法 业务员引导表研讨 结 论 专业化销售辅导是组织发展的核心技能和永恒话题之一 促成时自信心不足 促成时机把握不好 促成方法比较单一 客户参与感不强 不会转介绍 不敢促成 不能促成 促成结果不理想 客户感觉不好 错失客户延伸良机 　　促成的时机在任一阶段都可能出现 客户表情态度有所改变时 客户主动询问时 客户表情态度有所改变时： 沉默思考时 明显赞同时 查看保险费率表时 翻阅资料时 电视音响关小时 客户态度更加友善时 反对意见逐渐减低时 客户主动询问时： 询问保险费缴费方式时 询问投保内容时 询问别人投保情形时 讨价还价时 默认法（推定承诺法） 二择一法 化整为零法 引导法 其他 适时取出保单 请客户拿出身份证或是驾驶执照 请客户确定受益人 业务员先签名，引导客户签名盖章 确认缴费 让客户有参与感 不制造问题 拟定话术，个别辅导、演练 陪同、检讨、演练拒绝处理、话术演练 激发工作热忱 多一份CLOSE坚持，去帮助 话术演练 不自然 恐惧心理 促成技巧不熟练 场面失控 被拒绝、拖延 客户要求退佣 不知如何取得 客户不愿意推介 观察询问 资料准备不全 拒绝处理 取出投保单 演练：推定承诺法 二择一法 行动法 引导法 话术背诵 应用推介卡 养成要求推介名单的习惯 节省时间，提高效率 便于掌控 推销的最终目的是促成，只有这样才能了解客户是