中国移动智能定制终端销量提升策略研析——以西青分公司为例.doc

中国移动智能定制终端销量提升策略研究 ——以西青分公司为例 专 业 研 究 生 指导教师 所在学院： 2014年3月 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得 或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 学位论文作者签名： 签字日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解 有关保留、使用学位论文的规定。特授权 可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。 （保密的学位论文在解密后适用本授权说明） 学位论文作者签名： 导师签名： 签字日期： 年 月 日 签字日期： 年 月 日 中文摘要 一方面，随着中国通信行业增长速度的逐渐放缓，以及全业务运营资质的发放，中国移动面临着前所未有的外部竞争压力；另一方面，传统语音通信市场不断饱和，语音收入及短彩信收入不断下降，中国移动承受着运营收入和客户规模双重的内部增长压力。中国移动急需找到新的收入增长点以应对日益激烈的竞争环境。 随着互联网的不断发展和智能手机的不断普及，越来越多的用户开始使用手机进行上网。手机终端作为业务实现的载体，对于中国移动通信服务收入的支持和推动作用日益凸显。 本文以中国移动通信集团天津有限公司西青分公司为例，结合市场营销相关理论，通过分析其在智能定制终端销售方面所面临的内外部环境、竞争环境以及销售现状，并借鉴国外电信运营商智能定制终端销售的优秀经验，指出西青移动在智能定制终端销售上存在的问题，从而从产品、价格、渠道、促销四个方面对如何提升中国移动智能定制终端销量给出指导性的意见和建议。 总结本文，西青移动围绕智能定制终端销售这一重点工作，应加强终端产品性能分析，提升网络支撑力，强化相关支撑服务；结合自有优质业务，整合终端合约方案，提高定制终端竞争力；加强自有渠道和社会合作渠道的管理，增强渠道掌控力，拓展电子渠道、直销渠道和外呼渠道，多渠道协同发展；建立专业化的终端管理团队，加强营销管理，创新营销模式。希望本文能为中国移动的各地市分公司的智能定制终端销售工作提供新的思路，有效提升智能定制终端的销量。 关键词：智能定制终端 西青移动 营销策略 ABSTRACT Key words： 目录 第一章 绪论 1 1.1 本文研究背景 1 1.2 本文研究的目的和意义 2 1.3 本文研究的内容和方法 2 1.3.1 波特五力模型分析方法 3 1.3.2 4P营销理论 3 1.4智能定制终端相关概念简介 4 1.4.1智能终端的含义 4 1.4.2定制终端的含义 4 1.4.3终端定制营销的必要性、可行性 4 1.5国外电信运营商智能定制终端销售的发展现状及策略 8 1.5.1欧洲沃达丰 8 1.5.2美国ATT 9 1.5.3日本NTT DoCoMo 9 1.5.4韩国SKT 10 第二章 西青移动智能定制终端销售的发展历程及现状 11 2.1 公司简介 11 2.1.1中国移动天津公司简介 11 2.1.2天津移动西青分公司简介 11 2.2中国移动定制终端销售的发展历程 13 2.2.1中国移动定制终端销售的发展历程 13 2.2.2 西青移动定制终端销售历程 13 2.3 西青移动智能定制终端销售的现状 14 2.3.1终端产品现状 14 2.3.2终端价格现状 16 2.3.3终端销售渠道现状 18 2.3.4终端促销现状 19 第三章 西青移动智能定制终端销售的内外环境分析 21 3.1西青分公司智能定制终端销售的宏观环境分析 21 3.1.1政治环境分析 21 3.1.2经济环境分析 21 3.1.3社会环境分析 22 3.1.4技术环境分析 23 3.2西青分公司智能定制终端销售的微观环境分析 24 3.2.1竞争优势分析 24 3.2.2竞争劣势分析 25 3.2.3发展机遇分析 25 3.2.4面临威胁及挑战分析 26 第四章 西青移动智能定制终端销售波特五力模型竞争环境分析 28 4.1 供应商讨价还价能力分析 28 4