工作计划与实施案例剖析.ppt

服务 1、树立良好的服务理念 很多人认为，客户是“跑”出来的，保单是“做”出来的，这种想法是非常错误的。 美国管理协会（AMA）调查发现，68%的客户流失是因为服务不好。根据对服务行业的调查，认为服务好的客户至少会转告5个人；而对于差的服务，客户平均会告诉10个人，1次差的服务至少需要12次好的服务来修正。 3、客户的分类 3、客户的分类 所需寿险类型 单身期：较简单，主要是意外和重大疾病 二人世界：健康险和意外险，女性健康险倍受关注 三口之家：最丰富，依次是孩子的意外健康和教育、自身意外健康和身故保障、投资增值和养老问题 空巢期：健康和养老 退休期：资产保值以及旅游意外险 所需寿险类型 高收入高教育：较理性，主要关注人身保障，不看重投资回报 高收入普通教育：侧重于资产保值增值，对孩子教育十分关注 平均收入高教育：非常理性，重点是人生保障 平均收入普通教育：倾向于防老养老的储蓄型产品 总结 客户服务拓展专员岗位 工作开展与实施计划 我将兑现我应聘时的承诺 辽宁- 抚顺-贺肖敏 2015.12 她的服务很差! 保险是骗人的 她的服务不错! 这个公司挺好! 无论在工作场所还是社区内部，对于某个公司及个人满意度评价的传播速度相当快， 其影响力也较大。 树立良好的服务理念 为客户提供优质服务 规范化的服务行为 服务项目的延伸 4 1 2 3 第一章 优质的客户服务 2、为客户提供优质服务 保险知识介绍 保险服务承诺 为客户提供专业保险知识,提供有关寿险、车险、家财险等领域的 知识和资讯,提供各类保险的投保,理赔及保险理财的相关流程。 依约兑现合同，基于事实和依据，以客户为导向关注每一位客户， 给付该给付的，拒绝该拒绝的。 3、规范化的服务行为 完善的话术体系 面访过程中的规范动作 您好，我是富德生命人寿的一名服务拓展人员。从今天起， 我将给您带来优质的服务，为您解决关于保险相关的知识。 穿工装，并且工装要保持干净，平整。见面时要面带微笑，握手。 交谈时要正视对方、互相倾听，不能东张西望、面带倦容、哈欠连天。 站、坐、走都要按照培训的内容，保持仪态的庄重。 4、服务项目的延伸 特殊日期（生日，结婚纪念日） 的关心与问候 保单年检，帮助客户查缺漏洞。 组织健康讲座，理财讲座，亲子活动。 客户体验 显著提升 优质服务带来的好处 L L 赢得客户信任， 树立个人品牌 拓展人脉，实现在保险业的永久经营。 提高保单继续率，获得加保及转介绍的机会，增加个人收入 双12前展业节奏 近期整体展业规划 客户的分类 营销方案 4 1 2 3 第二章 高效的业务拓展 1、双12前展业节奏 12月1-5日 12月8、9日 12月10日 12月12日 A、完成销售工具与产品知识的学习 A、完成客户资源梳理与盘点 B、完成客户的邀约 A、举办产品说明会 B、确定准客户 A、 汇报展业成绩 B、完成下一阶段的展业计划 2、近期整体展业规划 1月份整体保费12000元 12月其余保费 10000元 双12报喜 预计展业保费5000元 结果达成 A、预计展业保费总额27000元 B、预计管理提升与优化 2015年12月1-12日 2015年12月13-31日 2016年1月 “杀熟” 从朋友圈中获得新保单 你经常使用的洗发水是什么？ 你为什么选择它？ 举例 人们对洗发水的需求是不一样的 我的身体还 健康吧？ 我的养老 怎么办？ 同样，人们的保险需求也是不一样的 结论：我们需要对客户进行分类！ 对客户进行详细分类的优点：更准确清晰地挖掘客户需求 更切实提供符合需求的产品 客户分类的方法（1/2） 单身 20岁 30岁 40岁 50岁 两人世界 三口之家 空巢 退休 60岁 常规方法：按照生命周期分类： 然而处于同一生命周期的人群，其寿险需求仍然会因收入、教育程度、职业甚至性格等因素的不同而不同。 权威调查机构的调查结果显示：对于中国的保险市场，除生命周期外，收入和受教育程度也是两个至关重要的决定因素 结论：对中国的寿险客户进行分类的最佳方法是同时考虑 以下三个关键因素：生命周期、收入和教育程度 客户分类的方法（2/2） 4、营销方案 街道 宣传海报 宣传彩页 各种信件 广告牌匾 小区 楼梯宣传牌 公告板 单元宣传牌 各种指示牌、提示牌 第三章 服务与拓展的高效融合 优质的服务带来更多的拓展业务，展业成功后需要服务来维系，二者相辅相成。 Text in here Text in here