adh_2013-08-01_德润如皋项目前期整合营销推广草纲.pptVIP

尾声·续貂 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() 三、整合营销策略（二） 一）营销切入点 二）行销组合 发现价值 创造价值 实现价值 提升价值 实现 价值 1、营销切入点 营销切入点 引擎一：城南——当城市思路开始迁徙，价值随我们前行； 引擎二：新市政旁——市政旁即是市中心，这一观点无须佐证； 引擎三：五星级酒店——对望丽都酒店，毗邻电信大楼，万千繁华于眼底； 引擎四：大剧院——从一个城市的地标，到一种居住的生活蓝本； 引擎五：新世纪广场——在一片都市的绿洲上开始新的生活； 引擎六：建筑——纯板式小高层，创领全城 ； 引擎七：产品——创新型户型打造，全景生活样本； 引擎八：品牌——实力凝聚，诚信开发，德润2009年度巨擘力作； 行销组合 发现价值 创造价值 实现价值 提升价值 八大引擎 奠定“全方位名宅”标准 实现 价值 2、行销组合 行销组合 营销切入点 行销组合 发现价值 创造价值 实现价值 提升价值 体验行销 口碑行销 事件行销 VIP 行销 时机行销 项目品质的感受 现场实景 示范单元 服务体验 维护和关注客户 节日关怀 进度告知 活动组织 制造热点 附应产品 城市发展 研讨会 随机事件 强强联手 合作共赢 优质客群 形象拔高 软硬结合 节假日定时促销 感恩促销 婚房促销 团圆促销 实现 价值 四、整合营销阶段划分 一）阶段划分 二）阶段内容 发现价值 创造价值 实现价值 提升价值 实现 价值 1、阶段划分 阶段划分 阶段内容 导入期 准备阶段：项目概念导入，建立专业化服务体系，告诫本案即将入市 提升知名度 强销期 市场销售升温阶段：宣传直接配合公关、促销，促成下单 强化知名度 开盘期 市场销售全面启动阶段：强化特色优势，运用促销组合，强势品牌 扩大知名度 扫尾期 即服务阶段：建立客户档案，配套、物业引进，进行清盘 深化知名度 持续期 市场销售保温阶段：进一步理性认识，使产品形象清晰化，保持销售 延续知名度 发现价值 创造价值 实现价值 提升价值 实现 价值 2、阶段内容 阶段内容 阶段划分 阶段 时间划分 主题 SPPR 媒体 第一阶段 预热期 —— 城市向南·生活向尚 开工典礼；金卡预约；“我猜”活动；参观工程进度活动；服务营销 户外/道旗/围墙/企业内刊/ 第二阶段 开盘期 —— 城市南进·价值追捧 开盘仪式；竞猜揭晓；预约定购；活动筹备 报刊《扬子晚报》/企业内刊/横幅 第三阶段 强销期 —— 盛赞“热销” 有房有车活动；VIP营销 DM（直邮）/POP（售点广告）/外围城乡广告 第四阶段 持续期 —— 实景真实可感 关系客户推荐通路、亲情维护抽奖回馈 分众广告（高端人群所在场所） 第五阶段 扫尾期 —— 交房/入伙 定时时机促销；房屋装修讲座 DM（直邮） 发现价值 创造价值 实现价值 提升价值 实现 价值 Chapter Four 提升价值…… 发现价值 创造价值 实现价值 提升价值 一、销售保障体系 一）培训管理 二）激励管理 三）媒体管理 提升 价值 发现价值 创造价值 实现价值 提升价值 1.1、服务标准规范 1）案场精神面貌 要求案场人员（包括物业人员）服装与楼盘形象匹配，并坚持持亲切热情的服务态度。 2）制定案场接待与物业衔接上的流程 重视案场接待流程与项目物业管理流程在销售环节上的对接，结合项目的特点，制定一套符合自身的、融合了案场接待与物业服务的接待流程；按照接待流程，配备相关设备，如对讲机等。 培训管理 激励管理 媒体管理 提升 价值 发现价值 创造价值 实现价值 提升价值 1.2、强化培训与考核 案　前 　业务类：销售技巧技能培训、建筑方案设计理念培训、市场培训、销讲资料培训、统一说辞培训、法律培训、预售合同培训 　礼仪接待类：肢体语言培训、仪容仪表培训、样板房讲解类、样板房讲解、售后服务类、贷款流程、产证流程、公证流程…… 　业务流程类：预约流程、开盘流程、销售流程、接待流程、签约流程 设置4级考核体系，分别为销售经理——项目经理——营销总监——开发商4个级别的递进制考核。业务员在每轮考核之后，不达标者重新复习考试直到符合标准。考核至开发商环节时，未达到要求将可能淘汰，以激励业务员均认真对待。 培训管理 激励管理 媒体管理 提升 价值 发现价值 创造价值 实现价值 提升价值 1.3、强化培训与考核 案　中 　针对性培训 持续期房源预约开盘方式培训 会所建材体验馆讲解培训 剩余房源说辞培训 持续期房源的每批推案统一说辞培训 针对周边竞争个案的市场培训 通过案中的各类补强培训，使得业务人员加深了对本案及周边竞争个案产品的认识。同时，仍然加强考核的频率。 　统一说辞 在培训中最为显著的是针对说辞方面的 　统