第五成交与履约剖析.pptVIP

第五章 成交与履约 前言： 市场上，买卖双方的关系十分微妙，要想把东西卖出去，就得十分讲究经营策略和方法，密切注视买方的心理情绪变化，抓住有利时机，促成交易成功。否则，只能落个“赔本赚吆喝”。那么，怎样及时发现生意能否成交的信号呢？ 销售顾问的角色之一就是富于观察，具有敏锐洞察力的心理学家。 我们要做到 不要把导购当成导游； 不要把顾客当成专家； 不要把销售当成卖东西； 顾客心理篇 凡勃伦效应 一些产品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。 款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖80元，进入大商场的柜台，就要卖到几百元，却总有人愿意买。1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品，往往也能在市场上走俏。 其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象。 一、客户有得到尊敬的心理 要想取悦客户，最有效的方式就是热情的赞美他，客户可以拒绝你的产品，但不会拒绝你的赞美。 赞美可以体现销售顾问的文化修养和素质，更能获得客户的信任，也更容易拉近与客户的距离。 合理选择赞美的内容； 具体明确的赞美 ； 观察异点赞美，多观察他与众不同的地方进行赞美； 赞美要情真意切； 赞美合乎适宜； 赞美要“雪中送炭”； 赞美要注意尴尬； 二、客户愿望和需求得到满足的心理 人们购买的是对问题的解决。他们买的是对他们的愿望与需求的满足，而不是产品或服务本身。 心理学家告诉我们，需求的满足是消费者行为的中心，每个人都有需求。一种需求被发现后，这种需求就会激发人们试图满足这种需求的动机。动机让人们奔向市场，去寻找能满足特定需求的产品或服务。 1、客户希望和诚实可靠可信，并理解他的销售顾问打交道。 2、客户希望有个宽松的购物环境空间。 3、客户希望销售顾问能听取客户的意见并提出建议，帮助选择合适的产品。 4、客户期望销售顾问能提供准确的公正的信息，方便我比较选择产品。 5、客户希望能够体验一下产品，但不一定要买，在体验产品的时候销售顾问能保持安静。 6、客户希望交易的条件要公平，信息公开。 7、客户希望有足够的时间考虑，不是仓促行事，并是我自己作出的选择。 8、客户期望在需要的时候随时可以联系到销售顾问，获得必要的帮助。 三、客户的模仿与攀比心理 客户在购物时易受别人的影响，如果某产品市面上出现比较多，客户在选择的时候也较容易选择该产品；如果某种产品比较多人抢购，他也容易加入抢购的行列。客户具有强烈的攀比意识，总想比别人强，超过别人。 1、树立榜样的作用，当某个客户购买了我们的产品后，能引起他周围的朋友的关注，从而产生兴趣，如果周围的人有购买的需求，自然就会考虑到我们的产品。 2、 提升你销售产品的价值，联系更高层次，更高档的产品。 3、树立典型事件，如果我们能够树立一个有说服力的事件，客户就会不自觉的说服自己，产生模仿的倾向。 4、客户都有从众的心理，没有人想成为落后者。 5、合理的激将法能激发客户的攀比心理，促使客户下单。 四、客户追求实在，追求利益的心理 1、客户都很“小气”，每次的接触，都给你的客户准备一份精美的礼品吧。即使很小的精品，也能满足客户追求实在的需求。 2、让你的客户觉得占了很大的便宜。 3、在客户面前学会表演。 4、试试看这几句话好不好用： “买的正是时候”、“真的是买了好东西”、“到底还是给您优惠了这么多，真划算呀。” 5、千万管住自己的嘴巴，别给客户额外的承诺。 五、客户的恐惧与疑虑心理 1、制造宽松的环境和舒适的空间，给客户足够的时间自己作出决定，不强迫客户交易。 2、交易的条件要有清晰而满意的解释，积极给客户的提问作出满意的回答。 3、处理好客户提出的异议，不要开空头支票，制作一份完整的商谈备忘录，把你的承诺都写上去。 4、一定要考虑客户的重要想法。 5、客户一般都希望顺利成交，不要在成交的时侯发生意外，否则很容易前功尽弃。 六、客户的冲动心理 1、新颖的广告，包装和店面布置。 2、营造现场的购物气氛，让客户亲自参与到我们的活动当中，充满感情色彩的解说。 3、现场的促销，打折优惠，关键是要做到如何把握好“限时限量”。 4、客户都有迫切的心理，一旦决定，就急不可待。 5、围绕客户的需求进行说明。 6、体验销售，让客户亲身体验。 7、把握成交的时间，获得客户认同，立马成交，速战速决！ 成交技巧篇 成交信号 成交信号是指顾客在语言、表情、行为等方面所泄露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。 顾客的购买意向总会通过各种方式表现出来，对于推销人员而言，必须善于观察顾客的言行，捕捉各种成交信号，及